Формирование портфеля заказов фирмы на основе маркетинговой стратегии в АО УАЗ

назначение цен; сбыт и дистрибуция; реклама и другие средства

информационного воздействия; сервисное обслуживание:

в) пути создания структур, соответствующих стратегии маркетинга компании.

Рассмотрим в данной работе объект маркетинговой стратегии - АО «Ульяновский

автомобильный завод». Сначала оценивается общее положение дел на

предприятии. Здесь производятся несколько модификаций широко известного

«уазика». Распродажа продукта идет вяло. Ни одна из модификаций не имеет

преимущества в сбыте. Одна из причин этого - низкая платежеспособность

покупателя. Другие причины лежат в основе недостаточной

конкурентоспособности автомобилей разных марок. Но производственный отдел и

отдел НИОКР обвиняют отделы сбыта в неспособности продавать машины. Отдел

сбыта ссылается, в свою очередь, на устаревший дизайн кузова мини-грузовика

и отсутствие средств на рекламу.

Однако все это поправимо. Необходимо выяснить, хорошо ли в подразделениях

ОАО понимают свои проблемы. Определить, какие проблемы самые важные.

Необходимо разработать стратегию на основе информации, полученной в

результате исследования рынка. Известно, что цель маркетинга - обеспечить

удовлетворенность потребителя продуктом в течение всего времени его

использования.

Четыре элемента стратегии маркетинга: 4 «П» - Продукт, Плата (цена),

Продажа (место), Продвижение продукции. Пятое «П» - покупатель - цель

стратегии. Стратегия начинается с первого «П» - продукта, то есть с

создания правильно выбранного вида продукции для покупателя. И это означает

не только его технические характеристики. Очень важны и такие элементы, как

удобство для водителя и пассажиров, дизайн салона, кузова.

Второе «П» - плата, стратегия ценообразования. В существующих экономических

условиях очень важно иметь стратегию ценообразования. Всегда хочется

получить наивысшую цену, не слишком при этом теряя в объемах. А это значит,

что нужно использовать различную политику назначения цен для различных

регионов РФ. К тому же надо очень аккуратно учитывать инфляцию, а то может

оказаться так, что АО будет терять деньги на каждом проданном «уазике».

Третье «П» - продажа, или сбыт и дистрибуция. Завод не может ждать, пока

покупатели сделают заказ - покупателей надо искать самим. Это важно по двум

причинам: больше нет министерства, которое распределяло бы «уазики» по

заказчикам. И на каждом из посредников, дилеров, которые продают и

перепродают автомобили, ОАО теряет часть своей прибыли.

Четвертое «П» - продвижение продукции, при помощи информационного

воздействия на потребителя. Это больше, чем просто реклама. В этот

четвертый элемент стратегии маркетинга входят связи с общественностью,

социальные предложения. Мероприятия по информационному воздействию заводу

нужны для того, чтобы убедить их, что она лучше, чем у конкурентов из,

скажем, Нижнего Новгорода, где выпускается грузовик «газель».

Специальные предложения на заводе - это мероприятия, проводимые вместе с

дилерами. К примеру, можно организовать выставку автомобилей или выехать на

зональную выставку - продажу. Или провести в авто магазинах, принадлежащих

дилерам, конкурс или лотерею с призами, естественно, из продукции ОАО -

запасные части, товары народного потребления и др.

Связи с общественностью это как бы бесплатная реклама на радио, ТВ и в

газетах. Если на заводе появилось что-либо новое относительно продукции или

появился новый вид услуги, то это все можно сделать достоянием гласности,

отправив в СМИ пресс-релизы и, по возможности, раздавая интервью. Даже за

счет средств завода

Известно, есть несколько критериев, в соответствии с которыми

потребительские рынки могут быть разделены на сегменты. Эти критерии

делятся на две большие группы. К первой относятся характеристики

потребителей, которые можно описать и измерить статистически. Сюда входят

географические и демографические критерии, такие как регион, возраст,

доход, образование.

Вторая группа критериев связана с личностью и поведением потребителя. Сюда

входят такие критерии, какаиальный статус, отношение к использованию

продукта и др. Пользоваться этими критериями для сегментации российских

потребителей пока не всегда просто. Экономические , культурные и

политические условия меняются сейчас очень быстро.

По мере стабилизации возможность использования психологических и

поведенческих критериев при определении сегментов потребителей будет

возрастать.

Лучше делать отличный продукт для маленькой группы потребителей, чем

посредственный - для большой. К сожалению, до сих пор на заводе не

прониклись правотой этого девиза. Да это и неудивительно, ведь в

управлении, и в цехах остались в основном прежние люди с советской

психологией подневольного работника, раба, который за многие десятилетия

привык к кнуту. И без смены 1-2 поколений работников сдвиг в лучшую сторону

идти будет со

скрипом.

Золотое правило - выбирать в качестве целевых сегментов те, в которых есть

преимущество перед конкурентами. И разрабатывать продукт надо, ориентируясь

на целевой сегмент рынка. При разработке продукта на заводе развиваются

идеи и предложения потребителей, полученные в ходе коллективных интервью.

Не следует забывать о дизайне салона, кузова, который является для

потребителя неотъемлемой составляющей продукта. Таким же моментом является

и название продукта. Увы, до сих пор на «УАЗе» не решатся дать красивое

лирическое название хотя бы одной модели автомобиля, одни лишь цифры: 3160,

2460, 4215 и т.д. Уверена, что горьковская модель грузовичка «Газель»

более раскупаема именно из-за названия. Это если не считать ее

положительных технических характеристик. Вчерашним членам КПСС на заводе

невдомек, что красивое название продукта отражает его характер. Продукта,

который к тому же имеет ряд положительных потребительских качеств.

Иногда заводские конструкторы для достижения быстрых результатов в

реализации продукта проводят мелкие усовершенствования. После чего надо

обязательно сравнить ожидаемый выигрыш от усовершенствований с затратами на

них. После этого надо взять за правило постоянно оценивать степень

удовлетворенности потребителя и вносить изменения в конструкцию машины. Не

упускать из виду новых целевых сегментов для выявления новых возможностей

сбыта продукта.

Перед тем как начать разработку стратегии цен, необходимо проанализировать

прибыльность продукта вообще. Далее, нужна полная и объективная информация

о рынке для такой разработки. Самый оптимальный вариант - назначение цены

автомобиля в соответствии с рыночной ситуацией. При заводской продаже она

всегда существенно ниже дилерской и других посредников. Можно попытаться

влиять на рыночную ситуацию, если установить контроль над ценами для

конечных покупателей.

Имеет смысл сравнивать структуру формирования цен в различных системах

дистрибуции. И как одна из мер увеличения собственной прибыли - сокращение

цепочки посредников. Выработка стратегии цен проходит одновременно со

стратегией сбыта и дистрибуции. А для этой стратегии необходимо прежде

всего определить цели в области цен. Давно пора бы разработать и

поддерживать такую стратегию ценообразования, которая поможет избежать

потерь, вызванных инфляцией.

В АО «УАЗ» создана система сбыта и дистрибуции, при которой авто продукт

активно проталкивается к покупателю. Разработана такая система

дистрибуции, которая позволяет максимально увеличить: контроль над ценами

для конечных покупателей, обратный поток информации о рынке; прибыль путем

изменения числа посредников; охват различных регионов. При этом установлены

прочные деловые отношения с надежными дистрибьюторами.

На заводе создана сеть собственных торговых агентов, для того чтобы убрать

еще одно звено в цепочке дистрибуции. При этом им установлены хорошие

комиссионные за реализацию авто. Заводские торговые агенты используются в

качестве источника информации о рынке. Затраты на таких агентов выходят

меньше дополнительных денег, полученных в результате отказа от

посредников.

Прорабатывается на заводе вопрос об открытии фирменного магазина, такая

возможность есть, тем более если прибыль покрывает высокие затраты.

На заводе давно убедились, что продажа продукта напрямую конечным

покупателям всегда может заменить любой другой канал по причине меньших

расходов. Успехом пользуются, повторюсь, выставки - продажи и ярмарки, т.ч.

оптовые. Это эффективный инструмент сбыта. По возможности руководящие

акционеры разрешают назначать дифференцированные цены.

Главная проблема на заводе - надежность и качество. Ведь комплектующие узлы

и детали доставляются в Ульяновск от тридцати смежников, в т.ч. из

республик бывшего СССР. В результате коллективных интервью стало ясно, что

большое значение для всех потребителей продукции автозавода имеет

надежность. А это значит, что АО должно давать такую гарантию на свои авто

и обеспечивать такое сервисное обслуживание, чтобы это убедило покупателей

в их высоком качестве. Стратегия дистрибуции не будет стратегией без

предоставления покупателем сервисного обслуживания.

Наверное, нет сейчас в России человека, который бы не знал о назначении

рекламы. В нашем случае она просто обязана помочь товаропроизводителю в

конкуренции с альтернативными способами тратить деньги.

Информационное воздействие может преследовать различные цели. Реклама

должна воздействовать на целевую аудиторию и являться частью стратегии

информационного воздействия. Торговые агенты в рекламных целях могут

познакомить целевую аудиторию с новым типом продукции. При этом надо

обязательно вычленить «уазик» из ряда других машин, составляющих ему

конкуренцию, и дать пространную информацию о его высоких технических

достоинствах, умалчивая о недостатках.

Маркетологи советуют выбрать средство массовой информации, наиболее

подходящее для достижения целей информационного воздействия. Но одного

средства (одной газеты, одного журнала, одного телеканала) бывает явно

недостаточно для пропаганды рыночного продукта. Лучше всего использовать

разные СМИ - от газет и телевидения до рекламных уличных щитов.

На рекламных щитах удается дать немного информации. Но они - прекрасное

средство создать известность марке. Радио - наилучшее средство для дилеров,

чтобы объявить о наличии определенных марок товара, о скидках или

социальных мероприятиях, которые они проводят. Стратегия в отношении СМИ

должна обеспечивать две вещи: выход на целевую аудиторию с минимальными

затратами и использование СМИ, оптимальных для достижения определенных

целей в области информационного воздействия.

Стратегия в отношении СМИ должна быть двойной. Чтобы реклама дошла до

основной целевой аудитории, маркетологи должны использовать те СМИ через

которые с минимальными затратами информация дойдет до сельских жителей,

фермеров, руководителей агропромышленного комплекса, т.е. потенциальных

покупателей модифицированных «уазиков», которые традиционно приобретает

сельский потребитель.

Для дополнительной аудитории необходимо найти такое СМИ, которым больше

всего пользуются горожане со средним уровнем доходов. И чтобы это СМИ

позволило выделить самую недорогую модель автомобиля из списка

конкурирующих авто.

Отдел сбыта и маркетинга завода время от времени для проведения

информационной стратегии обращается в рекламное агентство «Нордикс».

АО пользуется его услугами для эффективного планирования и покупки

рекламного места и времени в СМИ. Это агентство имеет доступ к результатам

обширных исследований рынка, что помогает ему оценивать аудитории

различных СМИ. Клиенты агентства дают ему цифры бюджета, который им

выделили на рекламу, а агентство уже планирует, где именно разместить их

рекламу, и даже ведет, если надо, переговоры по контрактам со всеми этими

СМИ как агент фирмы, дающей рекламу.

Рекламное агентство хорошо знает целевую аудиторию, т.е. СМИ, через которые

на нее можно выйти, и цели, которые ему надо достичь. Но в рекламном деле

необходимо соблюдать осторожность. Часто бывает так, что в рекламе заложена

творческая идея, но она не доносит, как надо, нужную информацию о товаре.

Бывает много рекламы, которая производи впечатление, - там красивые женщины

или забавные сюжеты. Но через пять минут телезрителю невозможно вспомнить,

что там рекламировалось.

Добросовестные реклама производители проводят опрос аудитории, чтобы

узнать, что запомнилось и что люди думают об этом товаре после рекламы. Но

тестирование проводится и до того, как реклама вышла в эфир или была

опубликована, и после. Это единственная возможность выяснить, работает ли

реклама. При этом удается избежать грубых ошибок до того, как реклама

выходила в эфир.

Очень целесообразно использовать рекламу как стратегию притягивания

покупателя и специальные предложения как стратегию проталкивания продукта.

В АО продуктивно используют связи с общественностью для распространения

информации о продукции из заслуживающих доверия источников.

У системы информационного воздействия есть еще одна важная функция. Реклама

для потребителя имеет большое значение и еще с одной стороны. Если люди

увидели вашу рекламу и стали спрашивать ваш товар, значит дилерам надо его

иметь у себя, иначе свою машину покупатель купит в другом месте.

В то же время очень важно использовать стратегию проталкивания продукта,

т.е. специальные предложения. Если АО помогает дилерам такими специальными

предложениями, как временные скидки, продление срока гарантийного

обслуживания или лотереи, они тоже будут больше заинтересованы в том, чтобы

продавать автомобиль. Дилеры любят такие средства, потому что они

привлекают к ним покупателей. И если для дилеров обеспечиваются специальные

предложения, они могут взять на себя часть затрат по рекламе в своем

регионе.

Связи с общественностью - ценное средство информационного воздействия.

Многие уже стали с большим подозрением относится к рекламе, потому что она

часто бывает, мягко говоря, необъективной. Но когда появляется статья в

газете, где говорится о каком-нибудь новом товаре, люди готовы верить.

Система маркетинга не может успешно работать, если предварительно не

собрана информация о рынке, конкурентах и потребителях. Информация о рынке

должна поступать и обновляться постоянно и быть частью ежедневной работы

всей структуры маркетинга завода. Отдел исследования рынка выполняет пять

функций:

работа с системой внутренней информации;

приобретение, хранения и предоставление информации из внешних источников;

сбор информации о рынке и конкурентах;

исследование рынка для нужд разработки новой продукции;

исследование рекламы.

Отделу исследования рынка нужна база данных, в которой будет храниться

информация о заказах, продажах, покупателях и т.д. Но если не будут

регистрироваться заказы и продажи, то не будет известно, как обстоят дела в

реальности по сравнению с тем, что запланировано. Эти данные необходимо

анализировать раз в месяц, чтобы как можно раньше получить сигнал природы,

если что-то идет не так, например, если объем продаж в каком-нибудь регионе

сокращается.

В отделе исследования рынка создана система внутренней отчетности. С ее

помощью анализируется эффективность работы торговых агентов. С помощью

статистического анализа можно выяснить, кто из агентов хорошо работает,

какие регионы особенно прибыльны, кто есть лучшие покупатели и т.д. А

раздел базы данных по сервисному обслуживанию помогает определить основные

недостатки новой модели «уазика». Появляется возможность улучшать

конструкцию и знать узкие места качества производства.

Одной из функций отдела исследования рынка есть отбор полезной информации

из газет, специализированных журналов, отчетов об отраслях промышленности

хранение ее и предоставление по мере необходимости. Но самое важное - отдел

будет отвечать за то, чтобы информация попала к тем людям на заводе, к

которым она имеет отношение. К примеру, если в газете было написано о том,

что у конкурентов из Нижнего Новгорода появился новый грузовик, отдел

исследования рынка отвечает за то, чтобы дирекция производства и отдел

НИОКР об этом сразу же узнали. Отдел также будет следить за общими

тенденциями в экономике, чтобы можно было прогнозировать рост отрасли.

Будет собираться информация об изменениях в законодательстве и документах

Правительства РФ, которые могут иметь отношение к заводу.

Еще одна функция - сбор информации о конкурентах. Будут регулярно изучаться

фирменные магазины, опрашиваться потребители. Займутся этим торговые

агенты. Отдел исследования рынка будет также командировать своих

специалистов на все крупные выставки и ярмарки в РФ и на одну в год в

Западной Европе, чтобы быть в курсе последних разработок конкурентов.

«Многие данные, необходимые для отдела исследования рынка, регулярно

готовятся фирмами, специализирующимися на исследовании рынка. Эти фирмы

составляют стандартные отчеты, которые они продают всем заинтересованным

компаниям... Продаваемые материалы о рынке включают следующие типы отчетов:

доля рынка по компаниям или фирменным маркам в определенной отрасли; обзор

розничных и оптовых цен на потребительские и производственные товары;

анализ поведения потребителей по демографическим сегментам; обзор затрат на

рекламу в определенной отрасли; результаты исследования эффективности

воздействия средств массовой информации на определенные целевые сегменты

потребителей...» (24,с.92).

При планировании нового рабочего процесса (проектирование и изготовление

опытного образца нового джипа) следует переговорить со всеми, от кого будут

зависеть или на кого могут повлиять изменения. Необходимо проанализировать

недостатки существующего процесса работы. Чаще всего встречается три

недостатка : процесс разработки идет от технологии, а не от того , что

нужно потребителю; отсутствует согласованность действий между отделами,

участвующими в процессе разработки ; В результате каждый отдел

перекладывает нерешенные у себя проблемы на плечи следующего ; сроки

разработки и внедрения новой продукции слишком велики.

В группу по разработке нового джипа обязательно должны быть включены

представители ряда отделов. В процесс включаются отделы исследования рынка,

НИОКР , технологический и производственный . Необходимо создать временную

группу по разработке нового автомобиля , в которую должны входить

представители всех отделов . только в этом случае можно гарантировать , что

отдел разработчиков будут внедрены в производство без потери в качестве и

экономической эффективности.

Группа разработчиков сокращает цикл разработки продукта. При этом

выбираются проекты , которыми стоит заниматься , и определяются приоритеты.

Эта группа будет собираться регулярно. Во время этих встреч она будет

получать от отдела исследования рынка самую свежую информацию о

потребителях и конкурентах, обсуждать все предложения сотрудников об

улучшении джипа , а также решать , какими усовершенствованиями или новыми

разработками имеет смысл заниматься эта группа будет создавать временные

мини-группы , которые занимались бы разработкой новых идей.

Допустим , группа по разработке нового джипа решила, что необходимо

усилить амортизацию и добавить рессоры. Она подбирает людей из различных

отделов , которые работали бы над этим вопросом, это и будет мини-группа

для работы над проектом до тех пор , пока задача не будет выполнена. Затем

эти специалисты могут заниматься проектами в других группах. Основная

группа по разработке нового джипа будет обеспечить координацию действий

разных мини-групп , что бы работа нигде не дублировалась и чтобы они не

скрывали друг от друга информацию, если работают над вариантами по одной

теме. Очень важно , чтобы люди из разных отделов учились работать вместе и

обмениваться информацией.

Структура сбыта , дистрибуции и сервисного обслуживания . Прежде всего надо

разработать структуру сети торговых агентов , а затем ее сформировать и

ввести управление . Те агенты, кто будет работать в сельских районах ,

будут заниматься продажей нового джипа прямо конечным потребителям , а те ,

кто будет работать в городах , -розничной торговлей прямо у заводских

ворот.

Сначала определяется территориальная структура , а затем размер сети

торговых агентов. Для сельской стратегии выставок продаж определяются

регионы. Территориальный охват системы сбыта и дистрибуции в большой

степени определяется возможностями завода по созданию местных складов и

центров сервисного обслуживания. Для того , чтобы избежать прямой

конкуренции между торговыми агентами , необходимо четко разделить их

регионы. За основу определения числа агентов надо взять объем работы

каждого из них . Но лучше иметь сначала мало людей , которые полностью

загружены , чем много , которые ничего не делают.

Следующий этап -определение размера штата для складов и центров

технического обслуживания нового джипа, затем вплотную и постепенно

заниматься созданием сети торговых агентов , начиная с самых перспективных

по прибыли регионов. Что касается их материального вознаграждения , то

можно сочетать потенциально высокие комиссионные и необходимую ставку ,

чтобы стимулировать высокую производительность и обеспечит уверенность в

получении зарплаты. И если возможно , взять за основу комиссионных сумму

наценки , а не выручки.. Надо и сравнивать уровень оплаты труда агентов с

тем , что платят другие компании . Эту систему можно регулировать по мере

приобретения опыта. Для руководства торговыми агентами крайне необходим

толковый менеджер .

Новая система ценообразования. Увеличение цены на новый джип будет влиять

на общую прибыль гораздо сильнее , чем увеличение объема продаж в штуках.

Старое ценообразование основывалось не на рыночном спросе .

Товаропроизводители должны просчитать , какую цену люди готовы заплатить за

товар и установить цены так , чтобы завод смог получить неплохую прибыль ,

а не только посредники .

Необходимо ввести механизм ценообразования , который основывается на

информации о рынке и защищает производителя от инфляции. Надо смелее

использовать систему сбыта и дистрибуции для получения информации о рынке и

дифференциации цен. Вводится контролируемый механизм ценообразования :

нижним пределом цены считаются затраты ; наблюдение за ценами конкурентов;

корректировать цены так , чтобы заранее компенсировать инфляцию ;

разрешение регионам устанавливать свои цены . Однако надо координировать и

утверждать в центре (в АО УАЗ) все важные решения по назначению цен для

регионов.

Не следует разделять отделы исследования рынка и рекламы, если объем работы

не очень велик. Потом прежде всего надо решить , нужны ли заводу все

услуги, которые может предложить рекламное агентство , или на заводе смогут

какую-нибудь часть работ делать сами или привлечь еще кого-нибудь, кто бы

сделал это же лучше и дешевле.

Большинство рекламных агентов предлагают такие услуги , как выбор СМИ ,

покупка рекламного места или времени , творческая разработка рекламной

компании и связей с общественностью , изготовление рекламы - печатных

объявлений или телевизионных роликов.

На западе рекламные агентства и специализирующиеся компании по покупке

места и времени в СМИ всегда получают наиболее благоприятные расценки. И в

РФ можно договориться о том же, Надо сравнивать цены и качество ,

предлагаемые разными рекламными агентствами. Что касается их способностей

по выбору СМИ , то агентство должно представить расчет того, сколько людей

из целевой аудитории увидят рекламу , исходя из того бюджета , который на

нее выделен. На основании таких расчетов можно выбрать агентство и

потребовать от него того, что обещало. «Подобные фирмы проводят свои опросы

до и после рекламной компании . Хорошие агентства стремиться к

долгосрочным отношениям и будет стараться сделать то, что нужно

рекламодателю». (с. 143)

Когда выбрано агентство, его необходимо как можно лучше познакомить со

своей стратегией и целью. Затем нужно будет обсудить с агентством

проведение и исследования и анализы специально для планирования рекламы,

разработку рекламной компании и изготовление самой рекламы. Затем можно

принимать решения по тем рекомендациям, которые представит агентство.

При этом отдел рекламы должен работать с розничной торговлей и

организовывать компании специальных предложений. В обязанность отдела

входит просмотр всех печатных материалов и внесения в них изменений. Должно

быть тесное сотрудничество с группой по разработке нового джипа для

составления и написания подробного технического паспорта и всей сервисной

документации.

У отдела рекламы должны быть четыре основные функции: наблюдение за работой

рекламного агентства; проведение исследований действенности рекламы и

других исследований для разработки рекламы; координация рекламной

деятельности розничных фирм и проведение компаний специальных предложений;

ответственность за все печатные материалы.

Существует несколько моментов, которые важны для любой работающей в РФ

компании, фирмы. Каждая из них должна проводить активный маркетинг своей

продукции. Она должна: знать потребителей и рынки; разработать стратегию -

последовательный ряд действий, направленных на проведение маркетинга

продукции; создать внутри компании, фирмы правила, процессы или

подразделения, т.е. структуры, обеспечивающие проведение стратегии

маркетинга.

Предприятиям необходимо хорошо знать своих покупателей и конкурентов.

Чтобы успешно работать в условиях рыночной экономики, абсолютно необходимо

проводить исследование рынка. В таких быстро меняющихся условиях, как

экономика бывшего СССР, важно владеть информацией о рынке. Часто она может

быть получена простыми средствами. Компания, имеющая информационное

преимущество, имеет преимущество в конкурентной борьбе.

Стратегический подход к маркетингу. Для увеличения объемов продаж

недостаточно предпринимать какие-то внутризаводские меры. При хорошей

продукции, но отсутствии эффективной системы сбыта и дистрибуции даже самая

лучшая реклама не поможет увеличить продажи. А если производимую продукцию

автозавода никто не хочет покупать, то увеличение продаж не достичь ни

хорошей организации сбыта, ни рекламой.

Стройное и всеобъемлющая стратегия маркетинга охватывает и координирует

всю деятельность автозавода от разработки продукции до сбыта, дистрибуции и

послепродажного обслуживания.

Рассмотренная выше ситуация показывает, как связаны все эти элементы:

стратегия разработки нового джипа зависит от выбора целевого сегмента

потребителей; стратегия в области цен зависит от выбора каналов и

дистрибуции; стратегия информационного воздействия должна поддерживать

стратегию сбыта и т.д.

Необходимо создать организацию, способную провести стратегию предприятия.

Вместо того, чтобы пытаться проводить связанную с маркетингом деятельность

в организации, созданной для других целей, следует делать обратное: прежде

всего разработать стратегию, а затем создать такую организационную

структуру, которая подходит для ее проведения. Организация должна следовать

за стратегией, а не наоборот.

Надо сделать так, чтобы все компоненты организации, обеспечивающей

проведение маркетинга, взаимодействовали как между собой, так и с другими

элементами и организации. Все они взаимосвязаны. Отдел исследования рынка -

центр, обеспечивающий все элементы организации информацией о рынке. Группа

по разработке нового джипа - временная структура, образуемая каждый раз при

планировании нового изделия, - должна включать специалистов разных отделов.

Отдел сбыта и дистрибуции и отдел рекламы должны координировать свои

действия. Для эффективности работы системы жизненно важным является

взаимодействие и эффективность обмена информацией.

Для создания организации, ориентированной на проведение маркетинга нового

джипа, лучше всего собрать временную целевую группу, освободив ее членов от

других обязанностей. Так как большую роль в такой работе играет

взаимодействие усилий совместно работающей команды единомышленников

облегчает создание эффективной организации.

Не надо скупиться на инвестиции в маркетинг. Может показаться, что затраты

эти слишком высоки, но при правильном планировании они многократно

окупятся. В описанном примере запланированный бюджет на деятельность по

сбыту и маркетингу составит немалую сумму. Но если в регионах будет продано

всего 10% годового объема выпуска джипов, то окажется, что из расходов на

маркетинг и сбыт на 1 джип пришлась мизерная сумма. После внедрения

разработанной системы дистрибуции дополнительная прибыль значительно

превысит эти расходы.

При разработке стратегии маркетинга основное внимание в данной работе

уделялось целевому сегменту потребителей. Между тем компании, фирме

приходится проводить более глубокий анализ стратегии конкурентов и

соответствующим образом корректировать свой подход к маркетингу. Компании,

фирме приходится анализировать и другие важные факторы, связанные с

поставщиками, товарами - заменителями, юридическими и экономическими

условиями.

В данной ситуации автозавод использует гибкую стратегию, позволяющую

воспользоваться преимуществами назначения разных цен для различных регионов

РФ. Такой подход называется стратегией дифференцирования цен. Однако это

можно использовать временно, пока инфраструктура РФ недостаточно развита.

По мере развития средств связи и обмена информацией, транспорта и

независимых сетей оптовой и розничной торговли разницу в ценах для

различных регионов придется сильно сократить. Цены станут менее гибкими, и

торговым агентам придется работать на основе прайс-листов, обновление

которых будет проводиться реже.

Мы рассмотрели маркетинг джипа - потребительского товара длительного

пользования. Большинство из приведенных ниже концепций будут применимы и в

отношении товаров промышленного назначения и товаров краткосрочного

использования. Однако есть и кое-какие отличия. При проведении маркетинга,

товаров промышленного назначения применяется более узкий, индивидуальный

подход к покупателю. Это относится ко всем компонентам системы - от

разработки продукции до дистрибуции и каналов информационного воздействия.

При проведении же маркетинга товаров краткосрочного использования

(фасованные пищевые продукты, шампуни и др.) для достижения конечного

покупателя пользуются массовыми каналами и дистрибуции.

Новая организация по маркетингу джипа является классической организацией

для работы с товарами промышленного назначения или потребительскими

товарами длительного пользования. ВВ небольшой организации , фирме с

небольшим ассортиментом продукции координация различных маркетинговых

функций наилучшим образом может проводиться руководителем фирмы или

предприятия. Но при увеличении размеров предприятия , фирмы и его

усложнения может быть введена должность директора по маркетингу.

В обязанности руководителя по виду продукции или товарной марке входят:

управление общим бюджетом по виду продукции (или товарной марке).

координация деятельности отдела рекламы и отдела исследования рынка;

руководство работой по улучшению существующих видов продукции ;

участие в разработке новых видов продукции.

Отрицательная сторона наличия руководителей по отдельным видам продукции и

отдельным товарным маркам-замедление процесса принятия решений, т.к. могут

потребоваться полномочия руководителей более высокого ранга. На

предприятиях с небольшим ассортиментом (малые предприятия от автозавода)

необходимости в должности руководителя по видам продукции нет - там за

маркетинг отвечает директор по маркетингу.

Развитие рыночных отношений в качестве одного из необходимых шагов требует

автомобилизация всей страны , которая в отличие от коллективизации,

индустриализации , химизации совершается не насильственно, преодолевая

скрытое и явное противодействие , а совсем наоборот , при полной поддержке

и огромной радости населения.

Все страны, ныне достигшие цивилизационного уровня жизни, шли к нему через

автомобилизацию . И это закономерно. Автомобиль после жилища - самый

массовый из самых дорогих и самый дорогой из самых массовых предметов

потребления. Производство автомобиля влечет за собой глобальные переменны в

потреблении, производстве , образе жизни, мышлении, организации труда ,

быта и т.д.

Приступив к массовой автомобилизации , РФ, поднимает на новый качественный

уровень технологию и организацию труда, кооперацию и конкуренцию,

подготовку кадров, экономию ресурсов, охрану окружающей среды , культуру

поведения граждан дома и на работе, в автомобиль и в качестве пешехода.

Автомобилизация во много раз поднимает мобильность рабочей силы -одно из

важных условий рыночной экономики.

Массовая автомобилизация - это ликвидация автомобильного дефицита.

Частичная автомобилизация для узкого круга , как показал опыт бывшего СССР,

не принесла пользы ни узкому кругу , ни всем остальным гражданам.

Когда есть дефицит и нет конкуренции, производство деградирует: снижается

требовательность и соответственно качество, теряется профессионализм

работников, не воспринимается научно-технический прогресс, заедает

бюрократия, нарушается ритмичность. Наши автомобилестроительные достижения

хорошо иллюстрирует зарубежная реклама нашей авто продукции: «Вы можете

купить новый автомобиль по цене подержанного!» (1, с.19)

Глобальный авто дефицит , результат действий наших планирующих органов,

привел к деградации не только автостроения, но и к развалу инфраструктуры,

к небывалому расцвету авто преступности на производстве , в торговле, в

автосервисе. Простои автотранспорта в ремонте у бензоколонок обходились

государству в гигантские суммы, отражаясь на эффективности всего народного

хозяйства в целом.

Если ориентироваться на страны с такой же протяженностью территории , то

для ликвидации авто дефицита рынок должен быть насыщеннее в 8-10 раз

сравнительно с нынешним. Пути к авто изобилию известны: резкое увеличение

собственного производства и импорт.

Насыщение российского рынка автомобилями застопорилось по нескольким

причинам. Это неплатежеспособность населения, высокая цена при низком

качестве и т.д. сейчас чаще всего приобретаются иномарки, которые по

качеству, увы , зачастую превосходят российские. Отечественным

автомобилестроителям необходима протекционистская политика Правительства, а

те, в свою очередь, просто обязаны сделать резкий рывок на пути к

производству конкурентоспособной авто продукции. И стратегическому

маркетингу - здесь карты в руки.

Не от хорошей жизни возникли в российской экономике 1992 года взаимозачеты.

Появились они и на автозаводе. Дилерская фирма «ВЗЛЕТ» стала продавать

автомобили УАЗ-3962. Объем продаж увеличивался . Менеджер фирмы утверждает

, что «цыганская точка « эффективнее любой рекламы: приобрел покупатель

хороший товар длительного пользования , убедился в его хороших качествах,

посоветовал его другому , тот третьему и т.д. В настоящее время реализация

«уазиков» почти вся за денежные средства-95%. В системе маркетинга одно из

центральных понятий цена . Умение правильно понимать и использовать эту

важнейшую категорию. Во многом определяет коммерческий успех фирмы , в т.ч.

дилерский на рынке .

Известно, что минимальная цена определяется себестоимостью продукции ,

максимальная -наличием каких-либо уникальных достоинств в товаре. Цены

конкурентов и товаров - заменителей (к примеру, «уазики» другой

модификации ) дают некий средний уровень.

Цены находятся в некой взаимосвязи с другими факторами маркетинга. Они не

остаются неизменными на протяжении жизненного цикла автомобиля. На

начальной стадии они могут быть достаточно высокими , на заключительной -

значительно снижаются, несмотря на модернизацию товара и мероприятия по

усилению сбыта. В структуре жизненного цикла товара цена может сыграть

решающую роль - обеспечит либо максимально возможную, либо нулевую

деятельность цикла; либо высокую прибыль, либо крах фирмы.

Для успешного сбыта автомобилей у дилера «ВЗЛЕТ» есть необходимый

профессионализм его сотрудников и личная заинтересованность в результате

сбыта . Покупателей в этой фирме привлекает добротный допродажный сервис :

на месте купли-продажи опытные автомеханики тщательно осматривают

автомобиль, устраняя мелкие погрешности серийного производства, заправляют

горюче-смазочными материалами . Для покупателей открыта комната отдыха и

кафе.

На различных этапах товародвижения функции оптовая и розничная торговля.

Розничную мы упомянули. У «ВЗЛЕТА» давно сложившиеся отношения с оптовыми

покупателями , которые разбросаны по всей РФ. Устанавливаются торговые

связи с Беларусью и Литвой. Дилер работает в тесным контакте с

производителем. Для снижения себестоимости автомобиля ЗАО «ВЗЛЕТ»

предлагает поставщикам комплектующих изделий более выгодные для них условия

- отдавать им по взаимозачету автомобили сразу же , не дожидаясь того

момента, когда все комплектующие будут использованы в производстве.

Маркетинговые исследования показали , что в системе товародвижения

взаимозачеты - не лучшая мера. Нельзя допускать , чтобы поставщик

комплектующих изделий жили за счет основного товаропроизводителя и

накручивали цены на свои детали. При этом предлагается выход из ситуации.

Необходимо создать сеть региональных дилеров , предоставив им определенные

льготы . В перспективе это позволит даже снижать цены на товар. Пока дело

доходит до абсурда : «ВЗЛЕТУ» приходится продавать машины по цене ниже

себестоимости , только для того чтобы сбить поток покупателей у «диких»

дилеров. Деньги должны поступать на завод , а не к тем , кто два дня

посидел на телефоне в гостиничном номере и исчез.

Сложная ситуация складывается с продажами автомобилей в 1998 г. Их объем

сократился по сравнению с соответствующим периодом прошлого года. Основные

причины - позднее принятие Закона о бюджете и резкое падение мировых цен на

нефть. Основными показателями «уазиков» являются бюджетники (армия, МВД и

др), нефтяники , газовики.

Маркетинговые исследования показали , что автозаводу будет экономически

выгодно из запланированных 105 тысяч автомобилей в 1998 г передать

добросовестным дилерам на реализацию 40-50 тысяч. Независимые мелкие

предприниматели должны зарекомендовать себя надежными ,проверенные временем

партнерами. Товаропроизводитель идет на риск , передавая машины дилерам ,

которые тоже в свою очередь, рискуют беря на себя довольно жесткие

обязательства по договору. Но сети региональных дилеров , которая действует

на сегодняшний день , вполне по силам реализовать тот объем продаж ,

который необходим для выплаты заработной платы работникам автозавода.

Вышеназванная дилерская сеть осваивает стандарты обслуживания , которые

включают ряд критериев, позволяющие оценивать качество работа посредников и

продавцов. Это намеченный объем продаж ; отношение объема запасов к

реализации; отношение «территория/число клиентов»; динамик роста продаж в

качественном и денежном выражении ; стабильность продажных цен ;

эффективность рекламы и продвижения товаров.

Методы управление рыночной деятельностью автозавода состоят из трех групп :

экономические , организационно - распределительные и социально -

психологические. Экономические методы основываются на социально -

экономических законах развития общества в целом (не только экономики),

использование этих методов основано на системе экономических интересов -

отдельного работника , подразделения, фирмы и государства. Организационно -

распорядительные методы состоят из властного принуждения. Права

администрации и ответственности подчиненных. Социально-психологические

методы основываются на формировании и развитии общественного и

индивидуального мнения о социально значимых категориях общественной морали

и этики -смысла жизни, порядочности и добра, зла и сострадания.

Определенное место в системе всех методов управления занимают методы

материального и социального стимулирования. Последнее выражается в

подчеркнутом уважении представителей администрации АО к инициативным

работникам , которые внесли большой вклад в экономический успех

автозавода. Они получают поощрения в разных видах , подарки,

благодарственные письма, поздравления семье, почетные адрес и др.

Материальное стимулирование основывается на конечном экономическом

результате деятельности автозавода - прибыли. Для этого, естественно,

необходимо , чтобы весь коллектив работал слаженно и надежно. Только в этом

случае каждое усилие каждого работника будет увеличивать экономический

эффект. Методы материального стимулирования наиболее полезны при совместном

применении.

АО «УАЗ» ориентируется не только на внутренний , но и на внешний рынок

(экспорт продукции). Все функции завода имеют строгую последовательность ,

образуя сложные контуры.

Одна из главных задач АО при выходе на внешний рынок - свести до минимума

его коммерческий риск и обеспечить финансовый успех. Последовательность

процедур предполагает:

Изучение будущего рынка своих товаров. Новые формы не ценовой конкуренции

требует иного подхода к методам организации работы АО на рынке. Применение

неценовых методов конкурентной борьбы требует от всех ее участников немалой

организационной работы и служит мощным стимулом активного и постоянного

изучения положения дел на рынке и разработки прогнозов развития.

Прогноз развития рынка , ведущийся прежде всего в отношении ассортимента и

объемов сбыта, конкурентной борьбы, стабильности , анализа благоприятных и

неблагоприятных экономических условий и т.д.

Оценка собственных экспортных возможностей , предполагающая особое внимание

автозавода к высокому научно-техническому уровню продукции и технологии,

совершенствование ассортимента выпускаемой продукции , улучшение

технического обслуживания машин и оборудования. Важны научный задел и

квалификация кадров.

Разработка стратегии экспорта завода , включающая постановку целей на

ближние и дальние перспективы , выработка методов достижения целей , научно-

технической и основной политики.

Разработка тактики , которая предполагает выработку конкретных средств

достижения целей в АО.

Формирование системы спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС). Проведение

эффективной работы на современном внутреннем и особенно внешнем рынке

нуждается в регулярных и комплексных мерах по формированию спроса (ФОС) и

стимулированию сбыта (СТИС). Система мероприятий ФОС превращает

потенциальную потребность в товаре в актуальную, потенциального покупателя

- в реального. Эффективными методами формирования спроса являются

«вводящая» реклама , участие в выставках и ярмарках. Это позволяет

создать представление о новом товаре у будущего покупателя и показать, что

именно данный товар (автомобиль) удовлетворяет потребность наилучшим

образом. Выставки и ярмарки - наиболее удобный способ введения нового

товара на рынок, поскольку деловые люди посещают их именно для того, чтобы

познакомиться с новинками автомобиля строения и выбрать ту , которая в

наибольшей степени отвечает их потребностям.

Если мероприятия ФОС относятся к вводимым на рынок новым товарам , то СТИС

- к товарам , о которых у покупателей уже имеется некоторое представление

(например, модернизированный джип). Задача СТИС - побудить к приобретению

данного товара . Для этого используется «напоминающая» реклама, различного

рода скидки и поощрения (например, розыгрыши ценных запасных частей),

«престижная» реклама и действия «Public Relationns» (формирование

положительного отношения к предприятию , фирме и его товарам).

Стимулирование сбыта особенно выгодно , когда на рынке находятся много

товаров с примерно равными потребительскими свойствами (автомобили

«Жигули», «НИВА»,»Ока» и др).

Анализ и контроль. Деятельность любого предприятия должна опираться на

всесторонний анализ поступающей информации и контроль, который служит

основной деятельности системы управления маркетингом.

Наличие развитой системы обратных связей позволяет проводить широкий

информационный обмен , проводить необходимые процедуры и добиваться

оптимизации поведения фирмы в условиях резко меняющихся внешних условий.

Рассмотрим более подробно концепцию маркетинга относительно продукции

автозавода. Известно . что совокупность представлений на источник,

движущие силы, направления и перспективы развития маркетинга и есть

концепция. Она определяет стратегию АО «УАЗ» в решении им задач разработки,

производства, продаж и послепродажного обслуживания новых моделей

автомашин.

Внимание к заводской концепции маркетинга объясняется следующими

обстоятельствами:

усложняются процессы разработки , производства и потребления, при этом

увеличивается степень риска на всех стадиях создания и движения джипа:

резко расширяется ассортимент товаров на автозаводе (кроме автомобилей),

при этом учитываются различные категории покупателей (физические,

юридические лица), климатических зон , этнических особенностей и т.д.;

обостряется конкурентная борьба , т.е. на рынок выходит все больше

производителей (ОАО «ГАЗ», и др) и торговых посредников;

ускоряются темпы социально - экономического и научно - технического

прогресса;

возрастают действия неопределенных и чрезвычайных ситуаций во внешней по

отношению к АО среде (внешнеэкономическое давление областных властей ,

попытки криминального контроля и др.)

Маркетинг вообще как системное явление выступает прежде всего как единство

подходов к исследованиям разработке и реализации товаров. Вместе с тем

маркетинг выступает и как концепция управления заводом , которое до сих пор

не приведено к оптимальной численности. Управление должно быть

ориентированным на успех во внешнем мире, где необходимыми и жесткими

элементами выступают конкуренты , потребители , вся внешняя среда.

Маркетинг выступает , как философия бизнеса , который должен быть социально-

этическим ; завод обязан действовать на строгих моральных принципах ,

всестороннем учете и уважении мнений и требований потребителей продукции.

Честность , порядочность , последовательность , профессионализм выступает,

как важные требования к маркетинговой деятельности, и одно временно эти

качества выступают как важные требования к маркетинговой деятельности , и

одно временно эти качества выступают как основной капитал каждого

бизнесмена , участника рыночной сделки.

Современный маркетинг превращается в единый технологический процесс,

обладающий ориентацией не только на получение коммерческого успеха, но и на

развитие социальных отношений , укрепление норм общественной этики и

морали. К маркетингу применимы все требования системного подхода , когда

любое явление , любой процесс в сфере маркетинга , объекты и субъекты

управления должны рассматриваться как элементы большой системы.

Маркетинг - объект управления , к нему применимы все функции и методы

управления - экономические , организационные - распорядительные , социально

- психологические . маркетинг нуждается в прогнозировании , организации ,

контроле.

В связи с объективными условиями развития рынок утрачивает хаотичность и

подпадает под регулятор заранее установленных хозяйственных связей. Особая

роль при этом отводится потребителю , который выдвигает свои требования к

продукту (технико-экономические характеристики , количество, сроки

поставки). Возрастает значение конкуренции , борьбы за потребителя. Это

заставляет производителей тщательно и глубоко изучать потенциального

потребителей и запросы рынка.

Важная задача заводского маркетинга - обеспечение максимально возможной

устойчивости в деятельности АО , планомерности развития и достижения

стратегических целей. В этом процессе решаются задачи:

Обеспечение завода надежной , своевременной и достоверной информацией о

рынке , товарах , потребителях и конкурентах;

создание товара, максимально соответствующего возможностям АО

воздействие на потребителя , спрос и рынок.

Основная цель маркетинга в том, чтобы обеспечить максимальный объем прибыли

в процессе купли-продажи , при котором удовлетворение спроса - фактор

достижения цели. Но до этого необходимо достичь промежуточные цели:

удовлетворение требований потребителей;

достижение превосходства над конкурентами

завоевание доли рынка;

обеспечение роста продаж или прибыли

Удовлетворение спроса не есть конечная цель , а фактор ее достижения, Но

рынок все еще полон мразью, опутан неизменными потребностями, которые он

удовлетворяет. Это продажа оружия , радиоактивных отходов, средств

коммерческого и промышленного шпионажа, наркотиков порнографии, расцвет

проституции и др.

Изучение спроса - не просто фиксация потребности в конкретных товарах, но и

предвидение , своего рода интуиция, в каком направлении он будет изменяться

под влиянием научно-технического прогресса , возросших покупательских

запросов , требований к качеству и надежности товара.

Современная научно-техническая революция вплотную связана с

быстроменяющимися запросами рынка , с появлением сложных наукоемких

продуктов , выпуск которых ориентирован на знакомых потребителей.

Получается замкнутый и постоянно действующий процесс непрерывного влияния

потребителей на производителя. Потребитель активно влияет на определение

целей производства в условиях меняющихся требований к товару. Своевременная

реализация научно-технических достижений служит обязательным средством

формирования новых потребностей.

Современная концепция маркетинга отличается от существующей при раннем

развитии рынка. Тогда под маркетинговой деятельностью понималось

деятельность всестороннего изучения рыночного спроса на уже изготовленные

товары и организацию их сбыта.

Важная особенность маркетинга как определенной системы управления в том,

что он использует много вариантов экономического расчета и создает

организационные, экономические и юридические условия для эффективного

развития предприятий, в т.ч. ульяновского автозавода. И формирование

портфеля заказов на фоне многовариантных экономических расчетов ,т.е. на

основе маркетинговой стратегии , о чем было рассказано выше.

ОХРАНА ТРУДА

Охрана труда , имеет под собой философскую концепцию деятельности как

специфически человеческой формы активного отношения к окружающему миру.

Всякая деятельность включает в себя, цель , средство , результат и

собственный процесс деятельности. Деятельность вида осознанна, Она есть

движущая реальная сила общественного прогресса и условие самого

существования любого общества. Известно, что высшая форма деятельности

труд. В свое время К. Маркс так писал о нем: «Труд есть прежде всего

процесс, совершающейся между человеком и природой , процесс , в котором

человек своей собственной деятельностью опосредствует , регулирует и

контролирует обмен веществ между собой и природой. Веществу природы он сам

противостоит как «сила природы». (20, с.188)

Анализ общественно-практической деятельности , которые приводят ученые мира

, приводит к заключению о потенциальной опасности деятельности. Это

заключается в скрытом , неявном характере проявления при трудно

предсказуемых обстоятельствах. Суть опасности в том , что возможно такое

воздействие на человека , что приводит к травмам , заболеваниям ,

ухудшению самочувствия и другим негативным последствиям.

Никогда не оспаривалась мысль К. Маркса о том, что труд некогда не

превратится в забаву , как предполагали социалисты -утописты типа Фурье и

Т. Мора. Он писал, что «действительно свободный труд...представляет собой

дьявольски серьезное дело, требующее затрат физической, умственной и

нервной энергии, преодоления трудностей и опасностей». (21, с.110)Известный

русский педагог К.Д. Ушинский писал, что «труд не игра и не забава , он

всегда серьезен и тяжел; только полное сознание необходимости достичь той

или иной цели в жизни может заставить человека взять на себя ту тяжесть ,

которая составляет необходимую принадлежность всякого истинного труда» (30,

с.23).

Опасность можно оценить и количественно , риском нанесения того или иного

ущерба здоровью человека. Риск определяется , как отношение тех или иных

опасных последствий в единицу времени к возможному числу событий. В мировой

практике есть концепция приемлемого риска , т.е. такого риска , при котором

защитные меры направлены на поддержку достигнутого уровня.

При оценке риска могут учитываться следующие категории последствий:

смертельные травмы ; заболевания ; материальный ущерб и т.д.. Приемлемый

уровень риска зависит от характера последствий. Для смертельных случаев в

России он имеет значение 10-6 на человека в год.

Опасность-следствие факторов характеристикам человека появляется феномен

опасности. Неоднородность связи «человек-среда»-основа опасности.

Материальными носителями опасных и вредных факторов являются объекты ,

входящие в трудовой процесс и влияющие на него: предметы труда ; средства

труда (машины, станки, инструменты , сооружения , здания , земля , дороги ,

каналы, энергия и пр.); продукты труда; технология, операции, действия ;

природно-климатическая среда (грозы, наводнения, атмосферные осадки ,

солнечная активность , физические параметры атмосферы; флора, фауна; люди.

Вредный фактор - воздействие на человека , приводящее его определенных

условиях к заболеванию или снижению работоспособности.

Опасный фактор - воздействие на человека, приводящее его в определенных

условиях к травме или другому резкому ухудшению здоровья.

В соответствии с системой стандартов безопасности труда (ССБТ) различаются

опасные и вредные факторы , которые не выделены в отдельные группы. Один и

тот же фактор в зависимости от величины может быть опасным или вредным

(шум, вибрация, токсичные примеси в воздухе, высокая температура в цехе и

др.) К определяющим признакам опасных и вредных факторов относятся:

возможность непосредственного отрицательного воздействия на организм

человека; затруднение нормального функционирования органов человека ;

возможность нарушения нормального состояния элементов производственного

процесса , в результате чего могут возникать аварии, взрывы , пожары,

травмы. Наличие хотя бы одного из указанных признаков является достаточным

условием для отнесения факторов к разделу опасных или вредных.

Опасность - состояние условий труда, при котором человек подвергается с

определенной степенью вероятности действию опасных или вредных факторов.

Безопасность - состояние условий труда , при котором с определенной

вероятностью исключена опасность , т.е. возможность повреждения здоровья

человека. Применительно к техническим процессам и оборудованию безопасность

- их свойство соответствовать вероятности исключения опасности в заданных

условиях.

Известно , охрана труда - совокупность мер и средств , с чьей помощью

обеспечивается безопасность, которая является целью охраны труда .

Безопасность и охрана труда соотносятся как цель и средство.

В охране труда выделены четыре раздела:

организационно-правовые основы охраны труда, в которых рассматривается

законодательные и нормативные положения и организация работы по обеспечению

безопасности;

производственная санитария - система организационных , гигиенических и

санитарно-технических мероприятий и средств, предотвращающих воздействие на

рабочих вредных производственных факторов.

Техника безопасности - система мер , предотвращающая воздействие опасных

производственных факторов.

Пожарная профилактика - комплекс организационных мероприятий и технических

средств , направленных на исключение возможности возникновения пожара,

воздействия на людей факторов пожара и на ограничение материального ущерба

от него.

Повсеместная электрификация народного хозяйства и быта, развитие транспорта

, широкое внедрение машин и механизмов способствует созданию опасности для

людей , находящихся вне сферы производства. Не являясь формально

производственными , такие опасности имеют непосредственную связь с

производством. Поэтому следует отметить , что безопасность всех моментов

процесса труда , т.е. людей , участвующих в труде , предметов труда,

средств производства и продуктов труда, «Именно продукты труда - машины ,

механизмы , различные предметы быта - часто становятся источниками

опасности из-за неполного учета требований безопасности. Углубляется эта

опасность тем , что выпускаемая государственными предприятиями и

реализуемая через торговлю бытовая техника, которая широко применяется на

предприятиях, психологически воспринимается , как абсолютно безопасная»

(26, с.13).

Законы охраны труда. Любая деятельность потенциально опасна .

Принципиальным является вопрос о возможности защиты человека от опасных и

вредных факторов. Западные специалисты утверждают , что отрицательные

последствия условий труда не связанны с социальной природой общества , а

органически присущи производству и неизбежны.

Устранить опасные и вредные проявления производственных факторов в

техническом отношении всегда возможно. Совершенствование условий труда

зависит от социальной природы общества. Закон безопасности общества

заключается в том , что, признавая потенциальную опасность любого

производства , он устанавливает принципиальную возможность обеспечения

безопасности жизнедеятельности (ОБЖ).

Требования безопасности находятся в полном соответствии с рыночным

ведением хозяйства. Российские управленцы и менеджеры под строгим контролем

государства обязаны заботиться о безопасности труда на своих

производствах. Надо перенять все ценное из практической деятельности

инженеров по технике безопасности советской эпохи , отбросив за

ненадобностью бумажную волокиту и имущество в отчетах. Современный инженер

по охране труда должен быть не только грамотен в техническом отношении

специалистом , но и иметь активную гражданскую позицию , быть неподкупным

стражем законных интересов работников, занятых в материальном производстве

любых форм собственности.

Закон соответствия условий труда характеристикам человека. Недопустимо

изолированно рассматривать характеристики условий труда и характеристики

работника. Действие этого закона поясняет , что возможность адаптации

человека находящегося в определенных пределах. Безопасность труда может

быть достигнута в том случае, если будут соблюдены оптимальные для человека

значения производственных факторов.

Закон непрерывного планомерного совершенствования условий труда, говорит о

том , что снижаются вредные последствия производства по мере развития

способа производства , замешенного на достижениях научно-технического

прогресса. Этот закон рассматривается еще как частное проявление общего

закона планомерного, пропорционального развития производства в рыночных

условиях РФ. Важный практический момент закона непрерывного планомерного

совершенствования условий труда в том, что оптимальные условия безопасности

не могут быть достигнуты сразу, а создаются постепенно при активном

вмешательстве государства.

Закон соответствия материально-технической базы условиям безопасности. С

появлением новой техники резко меняются условия труда , но само по себе

использование может не только не вызвать улучшение труда, а наоборот ,

привести к несчастным случаям и авариям.

Появление новой техники , создание условий для оздоровления трудовой среды

приводят иногда к появлению или усилению действий на организм человека

некоторых вредных факторов . При нарушении этого закона субъектам труда

(работники или менеджеры) снижается эффективность новой техники. Такого

поворота событий стараются не допускать разработчики маркетинговой

стратегии. Иначе их зто по голове не погладят.

Закон управления безопасностью труда. Под термином «управление» понимается

организованное воздействие на систему «человек-производство» с целью

достижения определенных результатов. Закон устанавливает объективную

необходимость планирования улучшения показателей вредных и опасных

производственных факторов. Подобное управление предполагает активные

воздействие со стороны государства на процесс совершенствования условий

труда.

Управление безопасностью труда. Безопасность обеспечивается благодаря

применению комплекса средств и мер, которые воздействуют на объекты

управления.

Профессиональный отбор работающих -процесс выбора лиц для обучения и работы

по профессиям на основе объективной оценки психофизиологических качеств

человека. Производственный травматизм среди работников ,

психофизиологические качества которых не соответствуют требований профессии

, на 40-50% выше, чем среди лиц , прошедших профессиональный отбор. Его

основной служит научная теория о типологических индивидуальных

особенностях высшей нервной деятельности человека. Приобретение в процессе

обучения и воспитания качеств необходимых человеку для успешного освоения

профессии , зависит не только от социальной среды , но и от наследственных

психофизиологических качеств человека.

При правильном выборе профессии человек может быстро и эффективно

адаптироваться к работе. При отсутствии такого соответсвия человек не

достигает необходимого мастерства и работает на пределе физиологических

функций , что приводит к психозам , неврозам , повешенной заболеваемости ,

аварийности , травматизму , низкой производительности. Однако этот человек

может легко и быстро овладеть другой профессией , которая более

соответствует психофизиологическим свойствам его организма. Но в условиях

рынка рабочей силы такой возможности у бывших советских граждан все меньше

и меньше.

В целях повышения безопасности труда в АО «УАЗ» в числе прочих мер

применяют и психологическое воздействие на работающих. Важное значение

имеет психологический настрой на безопасность. Это прежде всего улучшение

психологического климата в микросреде , привлечение работающих к поиску

новых способов предупреждения несчастных случаев , материальное поощрение

вносимых предложений , обеспечение строго контроля за выполнение всех

правил безопасности.

Не менее важны и психологические воздействие как предупреждение об

опасности. Ценность этого воздействия в профилактике , до возникновения

несчастного случая, Существуют на заводе разные методы и средства

оповещение об опасности. Одно из них аварийная сигнализация.

К ценным средствам относится разбор конкретных несчастных случаев, включая

микротравмы. А АО изучают случаи , которые приводили к опасным ситуациям ,

но не завершались несчастным случаями. Этот метод в сочетании с объективным

расследованием всех травм позволяет получит полную информацию об опасных

ситуациях и на этой основе организовать систему предупреждения работающих

об опасностях.

Определенное значение в защите от производственных опасностей может иметь

предупреждение человека об опасных состояниях. Установлено , что существую

внешние факторы , которые непосредственно не ощущаются и не осознаются

человеком, но снижают уровень его защищенности.

К таким факторам относятся гравитационные воздействия , ионизация атмосферы

, земной магнетизм, солнечная активность , погодные условия и другие,

вызывающие некоторые сдвиги в организме и психике человека и отражающиеся

на его поведении.

Под влияние внешних воздействий у человека может увеличиваться время

реакции. Считается, что полезно специально предупреждать работающих о днях,

когда действуют неблагоприятные внешние факторы. «На жизненном опыте

убеждаемся в том. Что существует внутренние состояние человека, приводящее

к рассеянности, неуверенности , апатии и другим неблагоприятным

последствиям, когда человек может с большей вероятностью стать причиной и

жертвой несчастного случая» (5, с.35)

Погоня за прибылью зачастую перечеркивает весь Кодекс закона о труде.

Способ борьбы единственный: сделать экономически не выгодной любую попытку

уклониться от требований безопасности труда, соблюдения других правовых

норм, защищающих человека. Вне зависимости от того, в устной или письменной

форме составлялся трудовой договор. И здесь должны сказать свое слово

законодательная , исполнительная и судебная власти РФ.

На малых предприятиях , которых в РФ сегодня почти 850 тысяч , работники

фактически бесправны. Рабочий день длится порой по 12 и более часов, Люди

под страхом потерять работу бояться заикнуться о том, что им положено по

закону.

Как это ни странно, но владельцы «частных лавочек» и личных «шарашкиных

контор» понятия не имеют о трудовом праве или делают вид, что не имеют. Они

говорят представителям государства, инспекторам по охране труда, дайте

сначала заработать деньги , а потом спрашивайте об условиях труда.

По логике горе-работодатель выходит, что свой начальный капитал они могут

сколотить за счет нещадной эксплуатации рабочей силы, их здоровья , а то и

жизни. Мораль , известная в недавней истории России.

Создание безопасных условий труда для своих работников - вовсе не напрасная

трата денег. Дело в том, что по закону в случае инвалидности или смерти

работника по вине предприятия возмещать ущерб всю жизнь обязано предприятие

, фирма. Но с этим научились бороться недобросовестные предприниматели. На

многих малых предприятиях попросту не оформляют трудовые договоры и

контракты при приеме на работу. Стараются платить «черным налом», без

всякой ведомости. Эти маленькие хитрости (чтобы не перечислять в казну

налоги) оборачиваются большими проблемами. Не для предпринимателя ,

конечно. Он себя обезопасил - при несчастном случае владелец божится, что

вовсе не знает такого работника, никогда на работу его не принимал и вообще

впервые его видит и слышит о нем.

Несчастный случай - хозяин отказывается от расследования обстоятельств, при

которых получена травма, Эта преступная безответственность влечет за собой

травматизм, который гораздо выше, чем на более опасных крупных

производствах.

В Ульяновской области на 602 тысячи работающих 54 тысячи заняты на малых

предприятиях - всего 8.4%. Но на них приходится 25% всех несчастных случаев

со смертельным и инвалидным исходом. И такое состояние везде в РФ. И это не

случайно.

На таких предприятиях не назначают ответственных по охране труда, не

разработаны инструкции по охране труда для руководителей и специалистов ,

не анализируются причины травматизма, не проводится экспертиза условий

труда, аттестация рабочих мест.

Что делать? Как повысить уровень правовой защищенности людей?

Рострудинспекция РФ предлагает прекратить регистрацию малых предприятий и

выдачу их владельцам лицензий на виды трудовой деятельности до проведения

проверки знаний по трудовому законодательству и охране труда.

Выявились недостатки в Законе РФ «О коллективных договорах и соглашениях».

На малых предприятиях уничтожено это завоевание трудового права, поскольку

при нынешней безработице и неразвитости контактов профсоюзов с

работодателями легко обойти этот закон: мол, заявки профсоюза на заключение

коллективного договора не поступало. Необходимо внести в закон требование

к самому работодателю - обязательно заключать коллективный договор даже при

отсутствии заявления профсоюза.

Положение на промышленных предприятиях , в т.ч. малых, тревожное. За 6 лет,

экономических реформ резко возросла статистика несчастных случаев и гибели

работников на производстве. И если не принять решительных мер на уровне

правительства РФ с новым премьером -быть беде.

ВЫВОДЫ

Формирование портфеля заказов на основе маркетинговой стратегии в большой

степени происходит благодаря рыночным исследованиям и анализу сбыта.

Сначала необходимо убедиться в конкурентоспособности рассматриваемого

проекта (нового джипа на «УАЗ») и помочь руководителю АО определить , кто

будет покупать новый автомобиль , и где его ниша на рынке. Здесь фигурируют

рыночные оценки , которые оказывают непосредственное влияние на финансовый

и производственный планы. АО. необходимо осветить такие вопросы:

Типы рынков, на которых действует АО.

Основные сегменты рынков по каждому виду товаров.

Факторы , влияющие на спрос на каждом из сегментов рынка.

Перспективы изменения потребностей покупателей и возможная реакция ОАО на

эти изменения .

реальное состояние и прогнозы развития емкости используемых сегментов

рынка на ближайшее время и на более отдаленную перспективу.

Реакция рынка на новые товары.

Оценивая деятельность конкурентов , необходимо дать ответ на следующие

вопросы:

Насколько область деятельности ОАО подвержена изменениям?

Велико ли число фирм , предлагающие сходные товары и услуги?

Какую часть рынка контролируют фирмы - конкуренты?

Как обстоят дела у фирм-конкурентов с доходами , внедрением новых

технологий , рекламой и послепродажным обслуживанием?

Что является предметом наиболее жесткой конкуренции в данной сфере

деятельности (цена, качество , послепродажный сервис и др.)

Для оценки фирм конкурентов целесообразно составить таблицу , содержащую их

основные характеристики: место расположения , доля рынка , объемы продаж.

Для оценки степени риска необходимо также указать предполагаемые потери,

которые может понести АО, и , наличие свободной ниши для вступления на

рынок нового действующего агента. Если эта ниша очень мала или вовсе

отсутствует , то предприятие не выдержит конкуренции .

Для оценки сравнительных преимуществ предприятия можно использовать метод

сегментации рынков по основным конкурентам , позволяющий систематизировать

информацию по достоинствам и недостаткам АО и его главных конкурентов. Для

этого основные факторы разбиваются на группы и по каждому из них АО и его

конкуренты должны получить оценку в баллах и по шкале от 0 до 5 баллов ,

которая и отражает положение компании, фирмы на рынке.

«Рынок побуждает человека в поисках экономического процветания прилагать

максимум энергии , навыков , честолюбия и готовности идти на риск. Это

придает рыночной системы большую гибкость , жизнестойкость ,

изобретательность и способность к изменчивости. Несмотря на свои

недостатки, рыночная экономика достигла поразительного размаха, и причиной

этого в конечном счете является работа рынка» (36, с.139).

Рыночная система сводит к минимуму необходимость правительственного надзора

, хотя по понятным причинам она может и не может совсем обойтись без него.

Ошибочно полагать , будто любой случай государственного вмешательства

ограничивает свободу , а все отрасли рынка демонстрируют ее образец. На

самом деле государство и рынок могут равно способствовать как свободе , так

и ее подавлению. М все же в нашем обществе , где концентрация

государственной власти становится бичом , есть все основания отстаивать

существования механизма , способного решать основные экономические проблемы

при самой минимальной зависимости от политики властей.

Страницы: 1, 2, 3