Профессиональная управленческая деятельность имеет давнюю историю и глубокие традиции, отражающие специфические требования к личности менеджера. Массовый характер профессии и ее традиционная значимость наряду с усиливающейся тенденцией к возрастанию зависимости жизнеспособности организации от эффективности управления побуждают к уточнению и систематизации представлений о том, каким должен быть профессиональный менеджер.

Модель организации личности менеджера

Общим для всех существующих подходов к определению нормативной модели эффективного руководителя является стремление обнаружить закономерные отличия эффективного менеджера от неэффективного. Таким образом, целью большинства исследований, посвященных изучению управленческой деятельности (Вудкок М., Фрэнсис Д., Стогдилл Р., Никифоров Г.С., Уманский Л.И.) является выделение ключевых, базовых характеристик, наличие которых отличает эффективного менеджера. Логическим следствием данных исследований является необходимость построения модели эффективного менеджера.

Построение модели эффективного менеджера существует в рамках нескольких групп существующих подходов: функциональный, личностный и ситуационный. Наиболее интересным в рамках создания психологической модели эффективного менеджера представляется личностный подход (Эванс Р., Рассел П., Стогдилл Р., Кричевский Р.Л., Уманский Л.И., Емельянов Ю.Н., Кудряшова Л.Д.). Личностный подход основывается на допущении, что эффективная управленческая деятельность связана с обладанием менеджером некоторым конечным множеством личностных черт, которые, например, с точки зрения сторонников биологизаторских концепций, могут быть заданы генетически. Личностный подход является наиболее разработанным и располагает значительным количеством эмпирических данных о связи между теми или иными личностными особенностями и эффективностью управления, руководства и лидерства. Таким образом, в рамках данного подхода осуществляется попытка установить зависимость эффективности управления от выраженности отдельных личностных особенностей или их ансамбля, стиля управленческой деятельности и стандартов поведения.

В зарубежной и отечественной литературе в рамках личностного подхода многократно предпринимались попытки описать структуру личности преуспевающего менеджера. В течение долгого времени в качестве основных выделялись интеллектуальные и аналитические способности, но по мере расширения исследований этот список претерпевал изменения. Управленческая деятельность характеризуется высокой ценой ошибок, большим грузом ответственности и необходимостью человекознания. Согласно традиционным зарубежным подходам, базовыми характеристиками личности менеджера являются компетентность, коммуникабельность, способность устанавливать контакты, внимательность по отношению к подчиненным, смелость в принятии решений, способность творчески решать проблемы. Каждое из этих качеств, по сути, объединяет некоторые другие черты личности, представляя собой интегральные особенности личности, однако выделения целостной структуры взаимосвязанных психологических качеств личности не происходит. Однако, очевидно, что представляется довольно трудным говорить подробно о качествах личности руководителя вообще - в отрыве от конкретного содержания его деятельности и ряда сопутствующих ей факторов. Как отмечается в работах последних лет, взаимное соответствие деятельности и личности руководителя характеризуется определенной динамикой. Вопрос о проявлении и формировании качеств личности руководителя в его деятельности, должен рассматриваться в непосредственной связи с тем, что и сама деятельность руководителя тоже существенно изменяется в результате приобретения им новых качеств и изменения существующих. Сказанное не исключает возможности и необходимости определения в самом общем виде тех требований, которым должен соответствовать руководитель современного коллектива любого управленческого ранга. Обшей основой развития менеджера как специалиста и как компетентного управленца являются интеллектуальные качества. Это следует из анализа большинства работ авторов, которые рассматривают менеджера с точки зрения личностного подхода.

Включение менеджера в организацию как социальный институт означает, что ему делегируется право направлять действия других людей за счет своего рода «отчуждения» этого нрава у подчиненных. Чтобы направлять действия других людей, нужно в качестве исходного момента иметь четкую собственную направленность, «вектор» деятельности и волю эту направленность реализовать, невзирая на помехи и противодействия. Поэтому основой включения менеджера в организацию как социальные институт являются мотивационно-волевые качества. Наконец, включение менеджера в организацию как систему интерперсональных отношений предполагает эффективное руководство людьми, умение общаться и эффективно строить отношения, т.е. коммуникативные качества.

Опережающая рефлексия основ управленческой деятельности

Управленческие кадры востребованы во всех отраслях народного хозяйства. На руководителя возложена наибольшая доля ответственности за успешное развитие и функционирование организации. В связи с этим появляется необходимость использовать рациональные средства анализа собственной деятельности для преодоления влияния модели ограниченной рациональности, описанной Д. Канеманом, А. Тверски. На более высокую эффективность опережающего подхода (prospective approach) к анализу собственной управленческой деятельности по сравнению с ретроспективным (retrospective approach) указывают A. Mumford P. Honey и G. Robinson. В контексте изучения психологических основ успешности управленческой деятельности следует рассматривать опережающую рефлексию как качественно новую форму опережающего отражения, возникающую на речемыслительном уровне антиципации, и имеющую место в процессе планирования. При наличии сходных понятий в психологии, встает вопрос о границах понятия «опережающая рефлексия».

Б.Ф. Ломов, Е.Н. Сурков указывают на то, что все понятия, подразумевающие фактор будущего времени в организации поведения животных и деятельности человека, являются однопорядковыми. Они раскрывают разные аспекты явлений одной и той же природы. Согласно этим авторам, наиболее емкое из понятий - понятие «опережающего отражения».

Опережающее отражение - термин, предложенный П.К. Анохиным в рамках теории функциональной системы как центрально-периферического образования, обеспечивающего достижение приспособительного эффекта при помощи саморегуляции. Опережающее отражение позволяет исправить ошибку поведения. Гипотезу о нервном механизме экстраполяционных процессов предложил Е.Н. Соколов, используя термин «нервная модель стимула» как многомерное отображение нервной системой внешнего раздражителя. Информация о первоначальных параметрах, поступающая в мозг, может привести к формированию модели, предвосхищающей все параметры раздражителя. В концепции Н.А. Бернштейна рассматривается моделирование потребного будущего, которое происходит посредством двигательной задачи. Обязательной предпосылкой двигательной задачи является экстраполяция - «заглядывание вперед». «Наметить двигательную задачу… означает создать в какой-то форме образ того, чего еще нет, но что должно быть…». Текущее программирование взаимодействует с вероятностным прогнозированием хода отдельного действия или целого поведения (И.М. Фейгенберг). В результате прогноз становится более точным. При включении в прогнозируемую ситуацию более одного субъекта возникает рефлексия. Поскольку механизм вероятностного прогнозирования предполагает опережение вероятного хода событий, здесь возможно говорить об опережающей рефлексии. Один из частных случаев опережающего отражения представляет собой антиципация. Б.Ф. Ломов, Е.Н. Сурков рассматривают антиципацию с позиции системного подхода, выделяя пять уровней. Субсенсорный уровень - это уровень неосознаваемых нервно-мышечных преднастроек для выполнения действий. Сенсомоторный уровень обеспечивает элементарное временно-пространственное обнаружение и опережение стимула. На перцептивном уровне становится возможным синтез прошлого опыта и формирование образов-представлений. Уровень представлений предполагает переживание человеком временно-пространственной непрерывности окружающей его среды. Речемыслительный (вербально-логический) уровень - уровень интеллектуальных операций. Здесь становится возможным планирование действий. На этом уровне включаются рефлексивные процессы. Человек «способен предвидеть последствия своих действий на достаточно длительные промежутки времени, а также возможные ответы на его действия со стороны других людей. Иначе говоря, в процессе антиципации осуществляется рефлексивное отражение». «Антиципация на речемыслительном уровне… связана с появлением качественно новых форм опережающего отражения». Антиципационным процессам принадлежит ведущая роль в регуляции поведения - они являются связующим звеном механизма психической регуляции и деятельности. «Именно антиципация обеспечивает формирование цели, планирование и программирование поведения (и деятельности), она включается в процессы принятия решения, текущего контроля и в коммуникативные акты». Процессуальная сторона целеобразования, помимо прочего, включает в себя отображение промежуточных и конечных результатов, а в ряде случаев и последствий совершаемой деятельности. Таким образом, учет возможности антиципации развернуться от будущего к настоящему в процессе целеобразования, и возможности рефлексии оценивать прошлое с точки зрения настоящего, позволяет сделать следующее предположение. Оценивание настоящего с точки зрения будущего в рамках речемыслительного уровня антиципации возможно посредством опережающей рефлексии. Опережающая рефлексия содержит в себе основной признак рефлексии - остановку и «взгляд назад», но сама эта остановка происходит с позиции будущего по отношению к настоящему. Рефлексивное управление, о котором пишет В. Лефевр и рефлексивные процессы различного порядка, о которых упоминает И.М. Фейгенберг при описании видов вероятностного прогноза, возможны в случае предвосхищения позиции оппонента и рассмотрения с этой позиции собственного поведения. Исследование роли опережающей рефлексии позволит углубить представления психологов о ресурсах повышения эффективности управленческой деятельности.

Профессиональные качества менеджера

В следствии экономического подъема - рынок труда в области продаж развивается быстрыми темпами. «Рынок в “опьянении продаж”, россияне захвачены покупками», именно это можно сейчас услышать от аналитиков.

Действительно, за последний сезон рост покупательной способности населения, общая стабилизация экономики и высокие мировые цены на природные ресурсы привели к резкому увеличению оборотов торговых компаний. Активно развивается ритейл, фирмы-производители создают собственные сбытовые сети. Как следствие такого подъема - рынок труда в области продаж развивается опережающими темпами и существенно превысил докризисный уровень. По экспертным оценкам, сектор средних и крупных российских торговых компаний по сравнению с 2000г. увеличил штат продавцов в среднем на 28-30%. Одновременно с ростом числа вакансий изменилась и сама структура предложения на рынке труда. Главная особенность сегодняшних вакансий в области продаж -- несомненно, четкие требования к кандидату на работу. Сегодня большинство торговых компаний с хорошей репутацией и перспективами на рынке, оставляют подбор такого персонала на откуп внутренней HR-службе. Несмотря на большой спрос на вакансии рядовых менеджеров по продажам и торговых представителей в сегмент оптовой/мелкооптовой торговли, в то же время существует относительно высокая текучести персонала в области продаж, а также массовости данных позиций. В результате HR-менеджеры при подборе персонала сталкиваются с трудностью выявления профессиональной пригодности сотрудника и выявления у него профессионально важных личностных качеств. Результаты нашего исследования позволяют составить идеальную модель личности менеджера по продажам. Данные исследования могут применяться в службе HR при подборе персонала на вакансию менеджера по продажам, так как правильный выбор сотрудников может помочь в увеличении производительности, прибыли и повышении "боевого духа" сотрудников. Успешный менеджер по продажам приносящий высокие доходы компании должен иметь высшее образование, знать иностранный язык, быть коммуникабельным, уверенный в себе и при установлении контактов, настойчивый, дипломатичным, целеустремленный, обладать логическим мышлением, эмоционально уравновешенный, спокойный, стрессоустойчивый, с оптимистичными взглядами, верой в успех своего дела, самостоятельный. В исследовании использовались следующие методики: анкета для приема на работу (www.rabota.ru); 16 факторный личностный опросник Р. Кетелла (форма А); методика оценки мотивации сотрудников Ф. Герцберга.

Менеджеру необходимо обладать следующими личностными качествами: коммуникабельность и чувство успеха; эмоциональную уравновешенность и стрессоустойчивость; открытость, гибкость, приспособляемость к происходящим изменениям; ситуационное лидерство в корпорационных структурах; внутреннюю потребность к саморазвитию и самоорганизации; энергичность и жизнестойкость; склонность к успешной защите и столь же эффективному нападению; ответственность за работу и принятые решения; тягу к знаниям, профессионализм и творческий подход к работе упорство, уверенность в себе и преданность делу; нестандартное мышление, изобретательность, инициативность и способность генерировать идеи; способность влиять на людей; потребность работать в коллективе и с коллективом; наряду с этим менеджеры должны обладать такими специфическими качествами, как; способность эффективно управлять собой и своим временем; способность устанавливать свои личные ценности; способность четко определять цели выполняемой работы, и собственные цели; способность к саморазвитию; способность решать проблемы быстро и эффективно; изобретательность и гибкое реагирование на изменение ситуации; влияние без прямого давления на окружающих; умелое использование людских ресурсов; способность освоения новых подходов в отношении своих подчиненных; умение помочь другим в быстром изучении новых методов и освоении практических навыков; умение создавать и совершенствовать группы, способные быстро становиться изобретательными и результативными в работе.

По результатам проведенного анализа мы можем сделать вывод о том, что, успешность продаж не обусловлена полом, так как среди менеджеров по продажам есть как лица женского, так и мужского пола, средний возраст которых 26 лет, часть из них состоят в браке и имеют детей. Большинство представителей данной выборки имеют высшее образование и владеют знаниями иностранных языков, владеют знанием ПК, тем не менее, исследование показало что для успешной работы в данной сфере не обязательно иметь экономическое образование, т.к. среди испытуемых есть успешные менеджеры с гуманитарным образованием. Успешность менеджера не зависит от пола, а зависит от наличия профессионально важных качеств таких как общительность (коммуникабельность), уверенность в себе, дисциплинированность; гибкость мышления, самостоятельность в принятии решений, подозрительность, дипломатичность, расчетливость, эмоциональная уравновешенность, лидерство, интеллект.. Средний возраст менеджера может варьироваться от 23до 30 лет. Менеджер должен иметь высшие образование, владение ПК, знание иностранных языков, иметь хорошее здоровье. Таким образом, в соответствие с нашими представлениями, менеджер должен быть талантливым оратором и прекрасно вести переговоры. Глобальное видение, стойкость, увлечение совей работой, интеллект нравственность, мужество и упорство - всеми этими качествами необходимо обладать менеджеру. Отчасти немногочисленность высококлассных менеджеров объясняется тем, что в обучении и подготовке таких специалистов делается излишний упор на техническое мастерство, а формированию характера уделяется мало внимания. Управленческие науки-статистика, анализ данных, эффективность, финансовый контроль - считаются сегодня неотъемлемыми элементами образования менеджеров.

Заключение

Таким образом, в рамках построения психологической модели эффективного менеджера можно выделить три основных группы профессионально важных качеств: мотивационно-волевые, интеллектуальные, коммуникативные.

Результаты анализа системообразующих показателей свидетельствуют о том, что наиболее важной группой качеств и черт, выделяемых в рамках гипотетической модели эффективного менеджера, является группа мотивационно-целевых качеств. Психологическая интерпретация феномена, может заключаться в том, что наиболее значимые характеристики для успешности профессиональной деятельности успешного менеджера составляют именно характеристики регулятивного основания психологической модели успешного менеджера, так как включает в себя эмоционально-волевые и мотивационно-целевые качества, обеспечивающие способность к саморегуляции субъекта деятельности и управлению деятельностью других людей.

Список литературы

1. Анохин П.К. Узловые вопросы теории функциональной системы Издательство: Наука, 2007.

2. Бернштейн Н.А. Очерки по физиологии движений и физиологии активности. М., «Медицина», 2006.

3. Канеман Д., Тверски А. Рациональный выбор, ценности и фреймы// Психологический журнала.- 2008.- Т.24.- №4.

4. Карпов А.В. Психология рефлексивных механизмов деятельности. - М., 2004.

5. Лефевр В.А. Конфликтующие структуры. - М.: Изд-во «Советское радио», 2006.

6. Ломов Б.Ф., Сурков Е.Н. Антиципация в структуре деятельности. М., «Наука», 2008.

7. Соколов Е.Н. Нервная модель стимула и ориентировочный рефлекс. - Вопросы психологии, 2008, №4.

8. Фейгенберг И.М. Иванников В.А. Вероятностное прогнозирование и преднастройка к движениям. - М.:МГУ, 2007.

9. Щедровицкий Г.П. Рефлексия и ее проблемы. // Международный научно-практический междисциплинарный журнал «Рефлексивные процессы и управление» 2008. №1.

10. Зазыкин В.Г., Чернышев А.П. Менеджер: психологические секреты профессии - М.: ЦИТП, 2007.

11. Карпов А.В. Психология менеджмента - М.: Гардарики, 2005.

12. Носкова О.Г. психология труда: Учеб. пособие для студ.высш. учеб. заведений/ Под ред. Е.А. Климова.-М.: Издательский центр «Академия», 2008.