Разработка маркетинговых технологий продаж

использования средств рекламы, таких методов стимулирования сбыта, как

персональные продажи, связи с общественность и др.

Анализируя использование средств рекламы, отметим, что в 1998 году по

сравнению с 1997 годом ООО «Эксимер-КС» вело неактивную рекламную политику

(табл. 18,19,20), что отрицательно сказалось на объемах валовой прибыли за

вычетом затрат на рекламу (табл. 21). В основном, информация размещается в

специализированных изданиях (журнал «Мобиле») и на интернетовских Web-

сайтах, что негативно сказывается на информировании розничных клиентов о

преимуществах покупки компьютерного оборудования и комплектующих у ООО

«Эксимер-КС». Компания активно участвует в выставках. Так, на

специализированных компьютерных выставках и ярмарках потенциальным клиентам

выдаются именные флайеры (купоны на скидку в определенном размере). Целью

подобных мероприятий являются – ознакомление и напоминание потребителям о

преимуществах покупки компьютерной техники в ООО «Эксимер-КС», низких ценах

на компьютерное оборудование при достаточно высоком качестве обслуживания.

В конце 1998 года был полностью отремонтирован демонстрационный и торговый

залы, закуплены новые стенды для представления на них моделей продаваемой

компьютерной техники. Также, в конце 1998 года была разработана новая линия

моделей персональных компьютеров для дома и офиса серии «Экстрим». Приходя

в демонстрационный зал, клиенты могут опробовать предложенные модели

компьютеров и выбрать для себя, при консультировании со стороны менеджеров

торгового зала, необходимую модель. Ежеквартально происходит распродажа

различных моделей компьютерной техники, залежавшейся на складе, по

сниженным ценам. Так, скидки на подобное оборудование колеблятся от 5% до

30%. Клиентам, купившим компьютерную технику на сумму свыше 500 долларов

США, предоставляются подарки от компании ООО «Эксимер-КС» в виде

аксессуаров к компьютерному оборудованию. Для стимулирования постоянных

розничных клиентов, таких как корпоративные клиенты и реселлеры,

предусмотрены поощрения в виде отсрочки платежа сроком до 1 месяца и скидки

от 1% до 10% на все поставляемое оборудование. Центральный стенд

демонстрационного зала оформлен сертификатами вендоров, дилером или

дистрибьютором которых является ООО «Эксимер-КС».

Персональные продажи являются важным звеном в стимулировании продаж.

Все менеджеры торгового зала являются высококласными специалистами в

области компьютерной техники. Приходя в демонстрационный зал ООО «Эксимер-

КС», клиенту будет предложено бесплатно проконсультироваться на любую

интересующую его компьютерную тематику. Будут правильно и рационально

подобраны модели компьютерного оборудования исходя из суммы денежных

средств, которую готов потратить потребитель, а также, непосредственно,

потребностей клиента. За небольшую дополнительную плату возможен выезд

специалиста на территорию заказчика, если клиент сам не в состоянии

правильно подключить и настроить приобретенную в ООО «Эксимер-КС»

компьютерную технику.

Стимулирование менеджеров по продажам ООО «Эксимер-КС» является

важным элементом стимулирования розничных продаж. Если менеджеры слабо

заинтересованы в увеличении оборота и прибыли компании, ООО «Эксимер-КС»

может терять значительные денежные средства, вложенные в организацию

хозяйственной деятельности, а также – упущенную выгоду. Так, большинство

менеджеров торгового зала получает зарплату, которая складывается из

постоянного оклада, равного от 50 до 200 долларов США и процента от

оборота, приносимого им при продаже компьютерной техники. Таким образом,

менеджеров по продажам мотивируют продавать больше компьютерной техники.

Так, если процент от оборота составляет 0,7%, постоянный оклад равен 100

долларам США, а оборот розничных продаж менеджера составил 15 000 долларов

США, то заработная плата менеджера составит (100 + 0,007*15000) = 205

долларов США. Если же при прочих равных условиях оборот менеджера составит

20 000 долларов США, зарплата менеджера будет равна (100 + 0,007*20000) =

240 долларов США. Если оборот продаж менеджера превысит отметку в 22000

долларов США, процентная ставка по заработной плате повышается от 0,7% до

0,9%. Так, продавая, скажем на 23 000 долларов США в месяц, при прочих

равных условиях, зарплата менеджера по продажам составит 307 долларов США.

Если учесть, что в периоды бурных рекламных кампаний средний оборот одного

менеджера торгового зала составляет 27000 долларов США, можно предположить

что зарплата составит около 350 долларов США без учета ежеквартальных

премиальных начислений. Но с другой стороны, зарплата менеджера не может

опуститься ниже 100 долларов США, что является стимулом для самого

менеджера не менять место работы.

1.6. Разработка аналитического резюме

Целью дипломного проектирования является разработка маркетинговых

технологий реализации продукции, которые помогут ООО «Эксимер-КС» увеличить

размер прибыли и повысить конкурентоспрособность розничных сетей реализации

компьютерной техники на московском компьютерном рынке.

В Главе 1 был проведен анализ московского рынка компьютерного

оборудования и комплектующих, рассомтены тенденции развития розничных

продаж ООО «Эксимер-КС» и других крупных московских компьютерных компаний.

В результате анализа был выявлен ряд недостаков в существующей системе

организации розничнных продаж и стимулировании сбыта, препятствующих

эффективной работе розничного отдела ООО "Эксимер-КС».

Наглядно выявленные недостатки, а таже их влияние на эффективность

существующей технологии реализации продукции показаны на рис. 26

Также, необходимо четко сформулировать, какие проектные решения

необходимо разработать для устранения выявленных недостатков ООО «Эксимер-

КС», влияющих на эффективность существующей технологии реализации продукции

розничным отделом компании. Разработка маркетинговых технологий повышения

эффективности розничных продаж включает в себя:

> Повышение эфективности работы розничного отдела:

o Модернизация (upgrade) компьютерного оборудования, на котором работают

сотрудники розничного отдела;

o Увеличение числа менеджеров по продажам и консультантов в розничном

отделе компании;

o Открытие дополнительного демонстрационного и торгового залов в

непосредственной близости от склада №2 (Приложение 1);

o Обучение и повышение квалификации менеджеров и консультантов торгового

зала;

o Мотивация сотрудников розничного отдела с целью повышения

производительности их труда;

> Повышение эфективности работы отдела сборки:

o Увеличение числа сотрудников отдела сборки;

o Оборудование дополнительных помещений под сборочные цеха на территории

склада №2 (Приложение 1);

> Реорганизация структуры маркетинговой службы и повышение эффективности

системы стимулирования продаж:

o Создание отдела маркетинга;

o Разработка новых эффективных программ стимулирования сбыта:

. Разработка новой ассортиментной и ценовой политики ООО «Эксимер-

КС»;

. Повышение эффективности средств рекламы;

. Разработка и организация PR-программ (в т.ч. стимулирование

клиентов);

o Увеличение бюджета маркетинга.

Экономическая целесообразность разработки и внедрения проекта

заключается в том, что вследствие незначительного повышения затрат на

создание отдела маркетинга и разработку и проведение эффективных программ

стимулирования сбыта, должно значительно увеличится количество розничных

клиентов. Повышение эффективности работы отделов сборки и розничного

отдела позволит более эффективно обслуживать всех клиентов, число

которых, вследствие повышения эффективности программ стимулирования

сбыта, должно значительно увеличиться. Таким образом, при относительно

небольшом увеличении затрат на повышение эффективности работы отдела

розницы и службы маркетинга, валовая прибыль, приносимая розничным

отделом, значительно увеличится и повысится конкурентоспрособность

розничных сетей реализации компьютерной техники ООО «Эксимер-КС» на

московском компьютерном рынке.

Глава 2. Проектные маркетинговые решения и разработка маркетинговых

технологий реализации компьютерного оборудования и комплектующих розничным

отделом ООО «Эксимер-КС»

Сегодня розничные торговые компании на московском компьютерном рынке

заняты поисками новых стратегий маркетинга по привлечению и удержанию

покупателей. Раньше для этого достаточно было предложить людям удобство

расположения, ассортимент товара, состоящий из различных видов компьютерной

техники, лучший, чем у конкурента, сервис. Теперь все становится иначе. Во

многих торговых и демонстрационных залах сложно найти совершенно одинаковый

ассортимент - пытаясь достичь максимального объема продаж, крупные

компьютерные компании стараются продать свои товары везде, где только

можно, открывая все новые и новые торговые филиалы. В результате магазины и

другие предприятия розничной торговли становятся все более и более похожими

друг на друга.

Исчезли и различия в предоставляемых услугах. Многие компьютерные

фирмы урезали набор своих услуг, хотя, некоторые, наоборот, увеличили их

количество. Клиенты не собираются платить за одну и ту же модель

компьютерного оборудования или аналогичную больше, особенно если количество

предоставляемых при этом услуг уменьшено.

Все это приводит к тому, что многие компьютерные компании,

занимающиеся розничной торговлей, сегодня переосмысливают свои

маркетинговые стратегии.

Одно из самых важных и самых ответственных решений, которое приходится

принимать розничному компьютерным торговым точкам, связано с целевым

рынком. На каких покупателей ориентироваться магазину: с высоким, средним,

низким достатком? Нужно ли покупателям разнообразие, глубина ассортимента,

удобство? Пока не будет определен и охарактеризован целевой рынок,

специалистам по маркетингу сложно будет принимать обоснованные решения

относительно ассортимента, обстановки магазина, средств и содержания

рекламы, уровня цен и т. д.

Многие компании не имеют определенного целевого рынка. Пытаясь

удовлетворить потребности большого количества разных сегментов, они не

удовлетворяют ни один из них. Лишь у некоторых компьютерных компаний

целевой рынок определен довольно точно.

Розничные торговцы должны периодически проводить маркетинговые

исследования, чтобы следить за достижением и удовлетворением целевых

потребителей. Следует не забывать и о четком позиционировании магазина.

2.1. Комплекс проектных решений ООО «Эксимер-КС» по увеличению размера

прибыли розничного отдела и повышению конкурентоспрособности розничных

сетей реализации компьютерной техники на московском компьютерном рынке

Комплекс проектных решений по увеличению размера прибыли розничного

отдела и повышению конкурентоспособности розничных сетей реализации

компьютерной техники схематически преставлен в приложении 15.

При внедрении проектных решений организационная структура ООО

«Эксимер-КС» (Приложение 1) должна принять следующий вид (Приложение 16).

Необходимо отметить, что созданный отдел маркетинга является центральным

управленческим звеном в организационной структуре ООО «Эксимер-КС».

2.2. Реорганизация структуры маркетинговой службы ООО «Эксимер-КС» и

повышение эффективности систем стимулирования продаж

На первом этапе реорганизации структуры маркетинговой службы

предполагается:

o увеличение бюджета маркетинга. Если считать, что бюджет маркетинга в

1997 году состоял из затрат на рекламу – 61920$ (Табл. 21) , участия в

специализированных компьютерных выставках – 3100$, зарплаты специалистов

по маркетингу ООО «Эксимер-КС» - 3700$, то при валовой прибыли компании

за 1997 года, равной 438 866,44$, доля бюджета маркетинга в валовой

прибыли ООО «Эксимер-КС» составляет 15,7%. Для повышения эффективности

систем стимулирования сбыта и реорганизации структуры маркетинговой

службы необходимо значительное увеличение бюджета маркетинга, расчет

которого произведен в разделе «Разработка бюджета маркетинговых

мероприятий на 1999 год»;

o создание отдела маркетинга ООО «Эксимер-КС». Как видно из приложения 1, в

организационной структуре компании вовсе отсутствовал отдел маркетинга и

маркетинговые решения в хозяйственной деятельности принимались сообща на

регулярных совещаниях у генирального директора ООО «Эксимер-КС». Для

повышения эффективности маркетиговой деятельности ООО «Эксимер-КС»

необходимо выделение обособленного отдела маркетинга (Приложение 16),

являющегося центральным управленческим звеном компании, отвечающим

координирование работы отделов компании, разработку маркетинговых

рекомендаций, исполнение и контроль их в рамках хозяйственной

деятельности компании.

На втором этапе реорганизации структуры маркетинговой службы

предполагается непосредственная разработка эффективных программ

стимулирования сбыта и повышения конкурентоспособности розничного отдела

ООО «Эксимер-КС» (Приложение 15):

- разработка ассортиментной и ценовой политик розничного отдела;

- повышение эффективности средств рекламы;

- разработка и организация программ – Public Relations;

- разработка программ мотивации сотрудников розничного отдела с целью

повышения производительности и эффективности их труда.

Рассмотрим технологию внедрения каждой из программ стимулирования сбыта

более детально.

2.2.1. Разработка и формирование ассортиментной политики розничного отдела

ООО «Эксимер-КС»

Товарный ассортимент ООО «Эксимер-КС» должен соответствовать

представлениям целевых покупателей. Все чаще ассортимент становится

ключевым элементом конкурентной борьбы между схожими компаниями. Необходимо

принять решение о широте товарного ассортимента и его глубине.

Главная трудность заключается в построении дифференцированной товарной

стратегии. При разработке и формировании ассортиментной политики ООО

«Эксимер-КС» важно отметить, что важным критерием повышения эффективности

продаж розничного отдела непосредственно являются широта ассортимента

продаваемого компьютерного оборудования и комплектующих, а также сама

структура ассортимента. Ассортимент предлагаемого компьютерного

оборудования и комплектующих предлагается составить из наиболее популярных

у розничных клиентов моделей компьютерной техники. Это позволит

компьютерному оборудованию и комплектующим постоянно продаваться, а не

залеживаться на прилавках демонстрационного зала и складе. Т.к. цены на

компьютерную технику имеют тенденцию к постоянному снижению вследствие

появление новых высокопроизводительных моделей компьютерного оборудования,

формирование асортимента из популярных и быстропродаваемых моделей

компьютерной техники позволит съекономить значительные денежные суммы.

Так, отделу учета (маркетинговый контроль) рекомендуется отслеживать

и выявлять наиболее часто продаваемые модели компьютерного оборудования и

комплектующих. В свою очередь, отдел маркетинга должен проводить мониторинг

московского компьютерного рынка с целью определения набора недостающих

моделей компьютерной техники, популярной среди розничных потребителей. Так,

в настоящее время рекомендуется увеличить ассортимент следующих групп

компьютерной техники:

- материнские платы: Chaintek, Apolo, Jumbo, ALI – популярные своей

дешевизной и хорошими техническими характеристиками;

- принтеры: Cannon, Lexmark – струйные принтеры, популярные своей

практичностью и дешевизной, в том числе – небольшие принтеры для

ноутбуков;

- мониторы: Nokia, LG, Daewoo – размер 15-17”;

- сканеры: Umax, Epson – профессиональные сканеры, пользующиеся спросом.

Как видно из предлагаемых для расширения ассортимента видов компьютерной

техники, в текущей продуктовой линейке недостает, как правило, дешевых

моделей компьютерного оборудования на которые, в настоящее время, имеется

повышенный спрос. Однако, при включении в ассортимент новых моделей

компьютерной техники не стоит забывать о том, что основной из целей миссии

ООО «Эксимер-КС» является поставка именно высококачественных моделей

компьютерного оборудования и комплектующих.

Т.к. совокупная доля клиентов в общем количестве розничных клиентов

ООО «Эксимер-КС», желающих приобрести вышепредложенное компьютерное

оборудование и комплектующие составляет, примерно, 5%-7%, то, можно

предположить, что при расширении ассортимента продаваемой компьютерной

техники вышепредложенными моделями, количество потенциальных розничных

клиентов должно увеличиться именно на 5%-7%.

2.2.2. Разработка и формирование ценовой политики розничного отдела ООО

«Эксимер-КС»

Цены - это ключевой фактор в позиционировании. Определение цен должно

проводиться в соответствии с характеристиками целевого рынка, набором

предлагаемых товаров и услуг и уровнем конкуренции.

Тактике ценообразования необходимо уделять самое пристальное внимание.

При разработке ценовой политики рекомендуется специально занизить цены на

определенные товары, чтобы привлечь посетителей в магазин, создать в нем

движение. Иногда необходимо устраивать распродажи всех товаров, находящихся

на прилавках. Для предметов, пользующихся вялым спросом, необходимо заранее

планировать снижение торговых наценок. Политика «низких цен» поможет

добиться снижения затрат на рекламу, получения больших прибылей,

способствует стабилизации цен, укреплению имиджа магазина как честного и

надежного.

Разработка эффективной ценовой политики розничного отдела, в свою

очередь, так же является важным критерием не только повышения эффективности

продаж розничного отдела, но и повышения конкурентоспособности розничных

сетей реализации ООО «Эксимер-КС». Так, в совокпности с повышением

эффективности средств рекламы, правильная ценовая политика в отношении

различных ассортиментных групп в состоянии значительно увеличить объем

розничных клиентов компании и повысить суммарный объем прибыли розничного

отдела компании.

Отделу маркетинга необходимо вести постоянный мониторинг цен основных

компаний-конкурентов на различные ассортиментные группы компьютерного

оборудования и комплектующие. Так как анализ влияния изменения цен на

компьютерное оборудование показал, что незначительное понижение цены на

продаваемое компьютерное оборудование ведет к незначительному повышению

числа розничных клиентов, то уровень цен на основные модели компьютерного

оборудования предлагается устанавливать на уровне средних цен основных

компаний-конкурентов на эту компьютерную технику. Т.е. средними, как

правило, должны быть цены на дополнительные ассортиментные группы товаров,

такие, как вспомогательное компьютерное оборудование и аксессуары. Примером

таких товаров могут служить стандартные модели:

- мониторов (Viewsonic E655, PS775; Sony 100EST, 200AS; Samsung 510s,

510b)

- принтеров (Epson ST 1500, HP DJ 420)

- оперативной памяти (Micron 32, 64, 128Mb)

- сканеров (Mustek 600P, 12000P/SP)

- накопители на жестких магнитных дисках (Qm 6,4: ST 6,4) и т.д.

К этому ценовому сегменту можно отнести аксессуары, например, подставки

под мониторы, наборы для чистки компьютерного оборудования и т.д. Средняя

рентабельность продаж на основные модели компьютерного оборудования средней

ценовой категории представлена в табл. 27

Необходимо также отметить, что чем выше стоимость единицы продаваемой

компьютерной техники, тем ниже должна быть рентабельность продаж этой

техники, т.к. при незначительном повышении рентабельности продаж дорогой

техники значительно повышается отпускная цена на эту технику, создавая, тем

самым, предпосылки для понижения конкурентного преимущества по цене.

Таблица 27

Средняя рентабельность на основные модели компьютерного оборудования

средней ценовой категории

|Наименование ассортиментной группы и |Рекомендуемый уровень рентабельности |

|моделей компьютерной техники |продаж |

|Принтеры: | |

|Epson ST 1500; ST 440; ST 700; |14% |

|Hewlett Packard DJ 695C; |15% |

|Hewlett Packard LJ 2100 |13% |

|Мониторы: | |

|Viewsonic E655, P655; |14% |

|Sony 100EST, 100GST; 200AS; |12% |

|Сканеры: | |

|Mustek 6000P; 12000P/SP; |14% |

|Hewlet Packard 5100C; |12% |

|Оперативная память Micron: | |

|32Mb, 64Mb; |13% |

|128Mb; |12% |

На наиболее популярные модели компьютерных комплектующих цены

рекомендуется устанавливать ниже средних цен основных компаний-конкурентов

на данную ассортиментную группу товаров. Именно низкие цены на самые

популярные модели компьютерной техники являются для большинства розничных

клиентов фактором, позволяющим им судить об уровне цен компании-продавца.

Таким образом, низкие цены на популярные модели компьютерной техники

являются приманкой для большинства розничных клиентов. Так как низкие цены,

в основном, рекомендуется устанавливать именно на популярные модели

комплектующих, то основной акцент данной ценовой политики делается на то,

что помимо техники с низкой ценой потребитель купит дополнительные модели

компьютерного оборудования или аксессуаров, продаваемых с нормальной

рентабельностью. Тем самым, за счет дополнительного приобретения

компьютерной техники по средним и высоким ценам, суммарная рентабельность

продаж выходит на среднерозничный уровень рентабельности.

Т.е. низкими, как правило, должны быть цены на основные и популярные

ассортиментные группы товаров, определяющие, в общем, уровень розничных цен

ООО «Эксимер-КС». Примером таких товаров должны служить стандартные модели

компьютерных комплектующих и популярные модели компьютерного оборудования,

например:

- Материнские платы (Asus P2B, P2Z, P2-L; A-Trend; Acorp; Chaintek);

- Процессоры (Intel Pentium II, III, Celeron);

- Видеокарты (Asus, S3)

Также, минимальные цены необходимо устанавливать и на ту компьютерную

технику, которая в избытке находится на складах компании. Это позволит

быстро обернуть вложенные средства, получив при этом значительные прибыли

от достаточно крупных партий реализации.

На некоторые модели компьютерной техники, (такие как залежавшиеся модели

компьютерного оборудования и комплектующих, на которые постоянно падает

спрос и рыночная цена), цены рекомендуется устанавливать ниже

себестоимости, т.е. с отрицательной рентабельностью. Это позволить вернуть

часть затраченных на приобретение финансовых средств компании и

предотвратить возможные потери от дальнейшего удешевления данной техники.

Средняя рентабельность продаж на основные модели компьютерного

оборудования низкой ценовой категории представлена в табл. 28

Таблица 28

Средняя рентабельность на основные модели компьютерного оборудования низкой

ценовой категории

|Наименование ассортиментной группы и |Рекомендуемый уровень рентабельности |

|моделей компьютерной техники |продаж |

|Материнские платы: | |

|Asus P2B; P2Z; P2-L; |8% |

|A-Trend 5150; |9% |

|Chaintek; |10% |

|Процессоры: | |

|Intel PII –350, 400; PIII-450, 500; |8% |

|Celeron; |7% |

|Intel Xeon –450, 500; | |

|Видеокарты: | |

|Asus V3400TnT, V3200; |9% |

|S3 Trio 64V+, V2; |11% |

|Принтеры: | |

|Hewlett Packard LJ1100; |8% |

Цены выше среднерыночных рекомендуется устанавливать на дополняющие

товары к уже приобретенному оборудованию, такие как колонки к звуковым

картам компьютеров, сетевые фильтры и недорогие модели блоков

бесперебойного питания, наушники и микрофоны и т.д. Т.к. цены на данное

компьютерное оборудование достаточно невилики и колеблятся от 1 до 40

долларов США, рекомендуемая цена долна составлять 20%-100% рентабельности

от продаж этого оборудования.

Следующим принципиальным нововведением в ценовую политику розничного

отдела ООО «Эксимер-КС» является введение системы скидок. Во-первых, скидки

необходимо предоставлять всем постоянным клиентам, что непременно скажется

на повышении частоты их закупок и увеличит объемы розничных продаж (т.к.

большинство таких клиентов является корпоративными клиентами, совершающими

крупные закупки).

Во-вторых необходимо ввести следующую систему скидок (Таблица 29)

Таблица 29

Зависимость размера скидки от суммы разовой закупки

|Сумма разовой закупки |Размер скидки |

|500.…..1000 |1% |

|1000…..3000 |3% |

|3000….7000 |5% |

|7000….и более |7-9% |

Система скидок разработана таким образом, что при понижении

рентабельности продаж за счет размера скидки, увеличивается валовая прибыль

от продажи компьютерного оборудования и комплектующих на большую сумму.

В приложении 4 произведен расчет основных показателей хозяйственной

деятельности ООО «Эксимер-КС» за начало 1999 года. Можно предположить, что

суммарная рентабельность продаж розничного отдела сохранится на уровне

14%. Тогда преимущества внедрения данной системы скидок наглядно показаны в

табл. 30.

Таблица 30

Преимущества внедрения системы скидок для покупателей и ООО «Эксимер-КС»

|1 |Средняя рентабельность продаж |14 |14 |14 |14 |

| |розничного отдела | | | | |

|2 |Сумма потраченная потребителем|250 |750 |1500 |5000 |

| |на покупку ($) | | | | |

|3 |Размер скидки в % |0 |1 |3 |5 |

|4 |Итоговая средняя |14 |13 |11 |9 |

| |рентабельность продажи в % | | | | |

| |(п.1)-(п.3) | | | | |

|5 |Средняя себестоимость |219,29 |663,71 |1351,351 |4587,16 |

| |продаваемой компьютерной | | | | |

| |техники исходя из (п.1 ($)) | | | | |

|6 |Валовая прибыли розничного |30,70175 |86,28319 |148,6486 |412,844 |

| |отдела от продажи ($) | | | | |

|7 |Сумма экономии денежных |0 |7,5 |45 |250 |

| |средств клиента от | | | | |

| |предоставления скидки ($) | | | | |

При соблюдении рекомендаций, связанных с ценовой политикой розничного

отдела, количество потенциальных розничных клиентов должно увеличиться

примерно на 5%-8%, Вместе с тем, примерно на 5-6% должна увеличиться

валовая прибыль розничного отдела ООО «Эксимер-КС».

2.2.3. Повышение эффективности средств рекламы

Повышение эффективности рекламы является важным критерием в

разработке эффективной программы стимулирования сбыта. Реклама помогает

компании повысить конкурентоспособность путем увеличения числа

потенциальных и реальных клиентов розничного отдела.

Из таблицы 18, 21 видно, что при повышении затрат на рекламу (в 1997

году), значительно повышались объемы реализации (Приложение 5) и

увеличивался размер валовой прибыли за вычетом затрат на рекламу (Табл.

21).

Таким образом, для повышения эффективности рекламы, воздействующией

на розничных покупателей, необходимо рассмотреть все виды рекламы, имеющей

непосредственное воздействие на принятие решения о покупке именно розничных

клиентов.

Одним из наиболее эффективных мест публикации рекламных обращений,

воздействующих непосредственно на розничных клиентов, является бесплатная

газета «Экстра-М», тираж которой составляет около 3 млн. экземпляров. За

последние полтора года эта газета стала выходить в двух экземплярах:

«Экстра-М-Юг» и «Экстра-М-Север», тем самым, разделяя Москву на две

географические зоны. Т.к. торговый и демонстрационный залы ООО «Эксимер-КС»

расположены в центральном офисе компании, недалеко от станции м.

Профсоюзная, то основная часть розничных клиентов компании проживает именно

на Юге Москвы.

Рекомендуется начать публикацию рекламных сообщений в бесплатной

газете «Экстра-М-Юг», тираж которой – 1,5 млн. экземпляров. Для этого,

необходимо изготовить макет рекламы. Стоимость изготовления и изменения

структуры макета равняется 100 долларам США.

При разработке текста рекламных сообщений предлагается ввести новый

слоган розничного отдела ООО «Эксимер-КС»: «Разумные машины за Разумные

деньги!», ключевым словом которого является «разумный», указывающимй на

разумнось клиента покупающего компьютеры именно в компании «Эксимер-КС». В

макете одновременно рекламируются самые популярные модели компьютеров серии

«Экстрим», мониторов и принтеров по сниженным ценам – ценам-приманкам. Видя

рекламное сообщение, розничный клиент может судить об общем уровне

розничных цен ООО «Эксимер-КС». Пример макета такого рекламного сообщения,

выпускаемого в газете «Экстра-М-Юг», представлен наг лядно на рис. 31.

Эффективность данной рекламы заключается в том, что по сравнению со

старыми макетами новый вариант содержит больше полезной информации (такой,

как цены-приманка), реклама исполнена в ярких и сочных тонах с

использованием компьютерной графики профессиональных дизайнеров, акцентируя

на рекламе внимание потребителей.

Целевой аудиторией рекламы в бесплатной газете «Экстра-М-Юг» являются,

как правило, все группы розничных клиентов, приобретающих компьютерное

оборудование для дома и офиса.

Для повышения эффективности рекламы, которая постоянно выходит в

специализированном журнале для оптовиков «Mobile», рекомендуется

публиковать как оптовые, так и розничные цены на предлагаемое компьютерное

оборудование и комплектующие, соответствуя предложениям, изложенным в

параграфе «2.2.2. Разработка и формирование ценовой политики розничного

отдела ООО «Эксимер-КС». Целевой аудиторией рекламы в журнале «Мобиле»

являются крупные корпоративные клиенты, заинтересованные в приобретении

больших партий компьютерной техники по низким ценам. Публикация розничных

цен в «Мобиле» позволит значительно увеличить количество крупных

корпоративных клиентов в розничный отдел ООО «Эксимер-КС».

Для повышения эффективности рекламы необходимо также выпустить

рекламный плакат на щите, вдоль Нахимовского проспекта, в 100 метрах от

торгового идемонстрационного залов. По сведениям компании «Бриз»,

занимающейся сдачей в аренду рекламных щитов на Нахимовском проспекте, в

месте установки рекламного плаката ежедневно проезжает около 14 тысяч машин

и проходит около 2-х тысяч пешеходов, каждые из которых могут считаться

потенциальными покупателями компьютерной техники.

После выхода рекламы, субботний день необходимо сделать рабочим, что

повысит количество обслуживаемых розничных клиентов и повысит эффективность

розничных продаж. Анализ розничных клиентов ООО «Эксимер-КС» показал, что

основная масса физических лиц имеет возможность посетить торговый зал

только в выходные дни из-за отсутствия свободного времени в рабочие дни.

Анализ рекламной активности ООО «Эксимер-КС» в 1997 и 1998 годах

(Таблица 21) показывает, что при понижении затрат на рекламу в 1998 году

(61920$) по сравнению с 1997 годом (186720$), валовая прибыль компании за

вычетом затрат на рекламу понизилась с (681098,31$) в 1997 году до

(376966,44$). При соблюдении рекомендаций, связанных с повышением

эффективности рекламы и введением дополнительного рабочего дня, количество

потенциальных розничных клиентов должно увеличиться примерно на 47%-53%.

2.2.4. Разработка и организация программ по связям с общественностью

Отношения с потребителями стали важнейшим направлением деятельности

организаций. Хорошие отношения с клиентами позволяют продавать компьютерную

технику и услуги более успешно. Так, Удовлетворенный работой компании

клиент может сделать повторную покупку, чего, скорее всего, не сделает

недовольный компанией клиент (ПР, Алешина, 104). Для повышения

эффективности связей с общественностью ООО «Эксимер-КС» предлагается:

o Повышение эффективности связей с розничными клиентами ООО «Эксимер-КС»:

o Главному менеджеру демонстрационного и торгового залов неоходимо

поручить производить разбор рекламаций и претензий розничных клиентов

компании. Также, на официальном Web-сайте ООО «Эксимер-КС»

(http:\\www.excimer.ru) необходимо создать почтовый ящик для приема

претензий по поводу работы розничного отдела. Разбор претензий и

рекламаций должен быть произведен не позднее, чем через 1 неделю с

момента поступления претензии или рекламации;

o Необходимо разработать график принятия участия в маркетинговых

программах по продвижению продукции основных вендоров (фирм-

производителей) и поставщиков компьютерного оборудования и

комплектующих. Это позволит привлечь новых и поддержать деловые

отношения с уже имеющимися у ООО «Эксимер-КС» крупными розничными

корпоративными клиентами;

o Необходимо повысить эффективность работы гарантийного отдела ООО

«Эксимер-КС». Для этого предлагается нанять дополнительно одного

менеджера в гарантийный отдел, что повысит его эффективность примерно

на 35%. Ежемесячная заработная плата менеджера гарантийного отдела

без учеча премий составит 300 долларов США. Повышение эффективности

работы гарантийного отдела позволит сократить время рассмотрения

рекламаций и повысит позитивное мнение клиентов компании, чьё

компьютерное оборудование попало под гарантийные обязательства ООО

«Эксимер-КС»;

o Повышение эффективности связей с местной общественностью:

o Во время больших официальных российских праздников (таких, как 9 Мая,

8 Марта и т.д.) неодбодимо выделять денежные суммы в размере 1000 –

1500 долларов США для приобретения подарков инвалидам, сиротам,

ветеранам войны, малоимущим через муниципалитет Юго-Восточного округа;

o Повышение эффективности связей с перепродавцами (реселлерами) продукции,

продаваемой ООО «Эксимер-КС»:

o Для постоянных розничных клиентов ООО «Эксимер-КС» (таких, как крупные

корпоративные клиенты) необходимо заводить взаиморасчеты, по которым

предоставляется отсрочка платежей сроком от 10 до 30 дней;

o Для крупных и постоянных фирм-перепродавцов необходимо ввести льготные

условия гарантийного обслуживая. Так, при существовании на складе

модели, подлежащей ремонту по гарантии ООО «Эксимер-КС», происходит

незамедлительная замена этого оборудования на новое оборудование.

Данные рекомендации по повышению эффективности связи с общественностью

имеют следующие цели:

- привлечь новых клиентов;

- удержать старых клиентов;

- проверка ведения рекламаций;

- сокращение затрат розничного отдела и компании в целом.

2.2.5.Разработка системы мотивации сотрудников розничного отдела ООО

«Эксимер-КС»

Стимулирование менеджеров по продажам ООО «Эксимер-КС» является

важным элементом маркетинговой технологии реализации продукции. Для

повышения эффективности работы менеджеров розничного отдела, необходимо

изменить систему начисления заработной платы. Предлагается ввести следующую

схему: заработная плата менеджеров по продажам, от которых вомногом зависит

суммарный объем продаж розницы, будет начисляться как 10% от прибыли,

приносимой менеджерами от продажи компьютерного оборудования и

комплектующих. Преимущества данной системы начисления заработной платы

перед существующей – очевидны. Существующий оклад в текущей системе

начисления является минимальным размером заработной платы менеджера по

продажам, при котором объемы продаж могут быть нулевыми. При новой системе

оплаты труда менеджеру по продажам необходимо продавать таким образом,

чтобы максимально увеличивались не только объемы продаж розничного отдела,

но и ее прибыль. Менеджер по продажам будет заинтересован в продаже тех

моделей компьютерной техники, рентабельность продаж на которую будет выше,

либо будет выше прибыль на единицу проданного компьютерного оборудования.

Таким образом, склад будет постоянно освобождаться от тех моделей

компьютерной техники, на которую спрос достаточно невелик. Вместе с тем,

максимальная прибыль от продажи единицы компьютерной техники приходится

именно на дорогостоящие модели. Стоимость компьютерной техники

прямопропорциональна ее качеству, в рамках одного вида компьютерного

оборудования. Т.е. менеджеры розничного отдела заинтересованы в продаже

именно дорогих высококачественных моделей компьютерного оборудования, что

является одним из важных критериев корпоративной миссии ООО «Эксимер-КС».

Наглядно, преимущество изменения системы начисления заработной платы

представлено в виде схемы на рис. 32.

Рис. 32

2.3. Повышение эффективности работы розничного отдела

Повышение эффективности работы розничного отдела является важным

элементом комплекса маркетинговых технологий продвижения продаж. Комплекс

проектных решений, связанных с повышением эффективности работы розничного

отдела способен увеличить прибыль розничного отдела и повысить

конкурентоспособность розничных сетей реализации компьютерной техники на

московском рынке.

Комплекс проектных решений по повышению эффективности работы

розничного отдела состоит из следующих пунктов:

> Открытие дополнительного демонстрационного и торгового залов в

непосредственной близости от склада №2 у станции м. Каширская;

> Модернизация (upgrade) компьютерного оборудования, на котором работают

сотрудники розничного отдела ООО «Эксимер-КС»;

> Увеличение числа менеджеров по продажам и консультантов розничного отдела

ООО «Эксимер-КС».

Рассотрим каждый из пунктов более детально.

2.3.1. Открытие дополнительного демонстрационного и торгового залов в

непосредственной близости от склада №2 у станции м. Каширская.

Открытие дополнительного демонстрационного и торгового залов на Юге

Москвы, у станции м. Каширская, позволит повысить эффективность розничных

сетей реализации ООО «Эксимер-КС» и увеличить валовый объем прибыли,

приносимой розничным отделом компании. Открывая новый розничный магазин на

Юге Москвы, появляется ряд преимуществ перед существующей структурой

розничного отдела:

- увеличивается зона охвата московского компьютерного рынка;

- эффективней работает реклама в бесплатной газете «Экстра-М-Юг»;

- увеличивается суммарное количество розничных клиентов компании;

- каждый из торговых залов розничного отдела становится более свободным,

что положительно сказывается на мнении розничных клиентов, нежелающих

стоять в очередях.

Открытие дополнительного демонстрационного и торгового залов у станции

м. Каширская, предусматривает следующие этапы:

. аренда площадей под торговый и демонстрационный залы, общей площадью в 80

кв.м. Размещение торговых площадей предусматривается на первом этаже

зданиия, в подвале которого расположен склад №2. Такое месторасположение

предполагает, что при возникновении ситуации, в которой розничный клиент

приобретает товар, отсутствующий в торговом и деманстрационном залах,

товар быстро доставляется со склада, находящегося в подвале этого же

дома. Это поможет сократить время обслуживая розничных клиентов и

увеличить объемы розничных продаж. Годовая арендная плата 80 кв.м.

равняется 4800$. Т.е. ежемесячно арендодателям будет выплачиваться по

400$;

. оборудование торгового и демонстрационного залов. Для этого необходима

закупка торгового оборудования и стендов, сборка и установка рабочих

станций менеджеров по продажам и консультантов торгового зала. Необходимо

закупить:

- стенды для торгового зала, на которых будет выставляться продаваемое

компьютерное оорудование, стоимостью 300$. Установка стендов будет

производиться силами сотрудников ООО «Эксимер-КС»;

- ширмы торгового зала, разделяющие рабочие места менеджеров по продажам

и консультантов. Стоимость ширм с установкой равна 300$;

- рабочие станции менеджеров по продажам и консультантов торгового зала

(кассир – 1компьютер, менеджеры по продажам – 2 компьютера,

консультанты – 2 компьютера, итого 5 компьютеров). Рабочие станции

кассира, консультанта и менеджеров по продажам предполагается собирать

той же конфигурации, что и в отделе маркетинга. Себестоимость одной

рабочей станции составит 500$. Итого, суммарная себестоимость рабочих

станций отдела розничных и мелкооптовых продаж 2 составит

5х500$=2500$. Рабочие станции предусмотрены следующей конфигурации:

процессор Intel Celeron 300A, оперативная память 64 Mb, жесткий диск

6,4Gb, сетевая карта 100Mbit, Монитор Viewsonic 15” E655;

. найм менеджеров по продажам, кассира и консультанта в торговый и

демонстрационный залы.

- менеджеры по продажам торгового зала начисляется зарплата исходя из

10% от приносимой ими валовой прибыли (2 чел.);

- консультантма торгового и демонстрационного залов начисляется

зарплата в размере 300$ (2 чел.);

- кассиру начисляется зарплата в размере 250$.

. оформление торгового и демонстрационного зала рекламными плакатами

основных вендоров (фирм-производителей) продаваемой в ООО «Эксимер-КС»

компьютерной техники. Рекламные проспекты, плакаты и щиты поставляются

вендорами бесплатно;

. установка при выходе из станции м. Каширская небольшого рекламного щита

ООО «Эксимер-КС», поясняющим, как можно добраться до розничного магазина

компании, расположенного в 200 м. от метро. Ежемесячная стоимость

размещения рекламного щита составляет 200$. Стоимость изготовления

рекламного щита равна 40$.

Наглядно, схема открытия нового розничного магазина у станции м.

Каширская показана на рис. 32.

2.3.2. Модернизация (upgrade) компьютерного оборудования сотррудников

отдела розничных и мелкооптовых продаж 1

В настоящее время все пять сотрудников отдела розничных и

мелкооптовых продаж 1 работают на устаревшем компьютерном оборудование.

Использование новых программных продуктов (например, Microsoft Access, на

котором написана основная база данных компании) на устаревшем компьютерном

оборудовании заметно понижает скорость обработки данных, вследствие чего

использование новых программных продуктов становится неэффективным. Для

повышения эффективности работы менеджеров по продажам, консультантов и

кассира торгового и демонстрационного залов, необходимо произвести

модернизацию компьютерного оборудования сотрудников отдела розничных и

мелкооптовых продаж 1.

В настоящее время, рабочие станции сотрудников розничного отдела

представляют собой компьютеры на базе процессора Intel Pentium – 100MHz,

опреативная память 32Mb, жесткий диск 1Gb, объединенные в компьютерную сеть

и мониторы 14”. Данная конфигурация компьютеров не позволяет эффективно

работать с новыми программными продуктами, используемыми сотрудниками

розничного отдела. Такимо бразом, необходимо модернизировать имеющееся в

розничном отделе 1 компьютерное оборудование. Для этого рекомендуется:

- собрать, установить и настроить новые рабочие станции следующей

конфигурации: процессор Intel Celeron 300A, оперативная память 64 Mb,

жесткий диск 6,4Gb, сетевая карта 100Mbit, Монитор Viewsonic 15” E655.

Себестоимость рабочей станции составляет 500$. Суммарная себестоимость

модернизации пяти рабочих станций составит 5х500$=2500$;

- уценить имеющиеся рабочие станции сотрудников розничного отдела 1 до

150$ за системный блок и до 60$ за монитор, установить на них гарантию

1 год и включить в прайс-лист для быстрой продажи устаревшего

компьютерного оборудования. Продажа рабочих станций предполагается в

течение первых 20-ти дней со дня их внесения в розничный прайс-лист.

Выручка от продажи пяти системных блоков составит 5х150=750$. Выручка

от продажи пяти бывших в употреблении мониторов составит 5х60$=300$.

Итого, выручка от продажи пяти рабочих станций будет примерно равна

750$+300$=1050$;

Затраты на модернизацию компьютерного оборудования сотрудников

розничного отдела 1 с учетом продажи уцененных рабочих станций составят

2500$-1050$=1450$.

Схематически процесс модернизации рабочих станций отдела розничных и

мелкооптовых продаж 1 представлен на рис. 33.

2.3.3. Увеличение числа менеджеров по продажам и консультантов отдела

розничных и мелкооптовых продаж 1

В настоящее время отдел розничных и мелкооптовых продаж состоит из: 2-

х менеджеров по продажам; одного консультанта; одного кассира; начальника

розничного отдела. Итого, розничный отдел представляют 5 сотрудников. Для

повышения эффективности работы отдела розничных и мелкооптовых продаж 1

необходимо дополнительно нанять консультанта в торговый и демонстрационный

залы. Начисление ему заработной платы будет производиться из расчета 300$ в

месяц. Итого, затраты, связанные с заработной платой сотрудников отдела

розничных и мелкооптовых продаж составят: менеджеры по продажам (10% от

приносимой ими валовой прибыли); консультанты (2х300$=600$); кассир – 250$.

Зарплата начальника отдела розницы начисляется исходя из оклада в 300$ в

месяц и 10% от валовой прибыли, приносимой им от продаж компьютерного

оборудования и комплектующих.

2.4. Повышение эффективности работ отдела сборки.

Повышение эффективности работы отдела сборки является важным

элементом комплекса маркетинговых технологий продвижения продаж. Комплекс

проектных решений, связанных с повышением эффективности отдела сборки

персональных компьютеров способен увеличить скорость продаж готовых

компьютеров и тем самым увеличить прибыль розничного отдела, повысить

конкурентоспособность розничных сетей реализации компьютерной техники ООО

«Эксимер-КС» на московском рынке.

Комплекс проектных решений по повышению эффективности работы отдела

сборки состоит из следующих пунктов:

> Увеличение числа сотрудников отдела сборки;

> Оборудование дополнительного помещения под сборочный цех на территории

склада №2 у станции м. Каширская.

Рассмотрим каждый из пунктов более детально.

2.4.1. Увеличение числа сотрудников отдела сборки и оборудование

дополнительного помещения под сборочный цех

. Для норального функционирования розничного отдела №2 у станции м.

Каширская необходимо создание отдела сборки на территории склада №2. В

противнос ллучае, продажа персональных компьютеров в розничном отделе №2

создаст ряд сложностей, таких, как увеличение числа заказов на сборку в

оделе сборки №1; увеличение времени обслуживания клиента, заказавшего

персональный компьютер в отделе розницы №2.

Для этого необходимо нанять двух сотрудников в отдел сборки с опытом

работы от 2-х лет, высшим техническим образованием и установить им

заработную плату в размере 250$. Итого, ежемесячные затраты на заработную

плату сотрудников отдела розница составят 2х250$=500$.

. Для функционирования отдела сборки необходимо отделить часть складского

помещения у станции м. Каширская. Для этого необходимо произвести

перепланировку складских помещений и произвести ремонт сборочного цеха,

затраты на которые составят 150$. Необходимо закупить сборочные стенды в

количестве 2-х штук по цене 65$. Итого, затраты, связанные с организацией

и оборудование сборочного цеха составлят 150$+130$ = 280$.

Схематически, организация отдела сборки на территории склада №2

представлена на рис.34.

Приложение 1

Организационная структура ООО «Эксимер-КС»

Приложение 2

Расчет основных показателей финансово-хозяйственной деятельности ООО

«Эксимер-КС» за 1997 год.

|Месяцы |Суммарный|Объем |Доля |Общая |Суммарная|Суммарн|Рентабел|Валовая |Валовая |Доля |

| |объем |розничны|продаж |себестои|себестоим|ая |ьность |прибыль |прибыль |прибыли |

| |продаж |х продаж|рознично|мость |ость |рентабе|продаж |по фирме|рознично|рознично|

| |'97 |'97 |го |продукци|продукции|льность|рознично|(доллары|го |го |

| |(долларов|(долларо|отдела |и по |по фирме |продаж |го |США) |отдела |отдела в|

| |США) |в США) | |рознично|(доллары |'97 |отдела' | |(долларо|валовой |

| | | | |му |США) | |97 | |в США) |прибыли |

| | | | |отделу | | | | | |фирмы |

| | | | |(доллары| | | | | | |

| | | | |США) | | | | | | |

|Январь |811 |74 |9,19% |65757,00|740 |9,68% |13,41% |71 |8 815,00|12,3% |

| |743,30 |572,00 | | |123,21 | | |620,09 | | |

|Февраль |894 |83 |9,36% |73765,20|817 |9,34% |13,46% |76 |9 925,80|13,0% |

| |127,50 |691,00 | | |783,00 | | |344,50 | | |

|Март |823 |81 |9,91% |71873,20|749 |9,89% |13,59% |74 |9 768,80|13,2% |

| |641,00 |642,00 | | |543,10 | | |097,90 | | |

|Апрель |775 |77 |10,01% |68248,00|704 |10,05% |13,66% |70 |9 320,00|13,2% |

| |265,12 |568,00 | | |462,12 | | |803,00 | | |

|Май |763 |77 |10,11% |67687,00|693 |10,03% |14,00% |69 |9 476,00|13,6% |

| |126,00 |163,00 | | |572,00 | | |554,00 | | |

|Июнь |713 |73 |10,31% |64342,00|647 |10,21% |14,30% |66 |9 201,00|13,9% |

| |452,50 |543,00 | | |363,20 | | |089,30 | | |

|Июль |682 |77 |11,36% |67635,43|616 |10,74% |14,64% |66 |9 901,57|15,0% |

| |532,20 |537,00 | | |342,00 | | |190,20 | | |

|Август |736 |81 |11,03% |71249,00|667 |10,44% |14,09% |69 |10 |14,4% |

| |842,34 |289,00 | | |173,00 | | |669,34 |040,00 | |

|Сентябрь|812 |88 |10,88% |77537,50|737 |10,26% |14,06% |75 |10 |14,4% |

| |731,00 |438,00 | | |123,20 | | |607,80 |900,50 | |

|Октябрь |852 |90 |10,61% |79525,00|775 |9,90% |13,73% |76 |10 |14,2% |

| |145,40 |447,00 | | |412,00 | | |733,40 |922,00 | |

|Ноябрь |908 |93 |10,28% |82161,10|830 |9,37% |13,61% |77 |11 |14,4% |

| |365,20 |347,00 | | |526,74 | | |838,46 |185,90 | |

|Декабрь |873 |88 |10,11% |77834,00|800 |9,15% |13,51% |73 |10 |14,4% |

| |645,32 |352,00 | | |375,00 | | |270,32 |518,00 | |

|ИТОГО за|9 647 |987 |10,24% |867614,4|8 779 |9,88% |13,83% |867 |119 |13,8% |

|1997г: |616,88 |589,00 | |3 |798,57 | | |818,31 |974,57 | |

Приложение 3

Расчет основных показателей финансово-хозяйственной деятельности ООО

«Эксимер-КС» за 1998 год.

|Месяцы |Суммарный|Объем |Доля |Общая |Суммарная|Суммарн|Рентабел|Валовая |Валовая |Доля |

| |объем |розничны|продаж |себестои|себестоим|ая |ьность |прибыль |прибыль |прибыли |

| |продаж |х продаж|рознично|мость |ость |рентабе|продаж |по фирме|рознично|рознично|

| |'98 |'98 |го |продукци|продукции|льность|рознично|(доллары|го |го |

| |(долларов|(долларо|отдела |и по |по фирме |продаж |го |США) |отдела |отдела в|

| |США) |в США) | |рознично|(доллары |'98 |отдела' | |(долларо|валовой |

| | | | |му |США) | |98 | |в США) |прибыли |

| | | | |отделу | | | | | |фирмы |

| | | | |(доллары| | | | | | |

| | | | |США) | | | | | | |

|Январь |637 |57 |9,00% |50667,12|587 |8,50% |13,17% |49 |6 674,88|13,4% |

| |358,30 |342,00 | | |425,21 | | |933,09 | | |

|Февраль |692 |66 |9,55% |58236,34|637 |8,61% |13,56% |54 |7 895,66|14,4% |

| |262,03 |132,00 | | |364,32 | | |897,71 | | |

|Март |540 |53 |9,93% |47153,10|503 |7,42% |13,83% |37 |6 519,90|17,5% |

| |445,95 |673,00 | | |125,10 | | |320,85 | | |

|Апрель |545 |52 |9,64% |46342,00|504 |8,22% |13,53% |41 |6 270,00|15,1% |

| |937,82 |612,00 | | |452,00 | | |485,82 | | |

|Май |392 |46 |11,86% |40835,21|362 |8,34% |13,95% |30 |5 696,79|18,9% |

| |447,06 |532,00 | | |246,40 | | |200,66 | | |

|Июнь |310 |39 |12,71% |34145,00|285 |8,56% |15,43% |24 |5 267,00|21,5% |

| |161,65 |412,00 | | |712,40 | | |449,25 | | |

|Июль |185 |27 |14,71% |23534,50|167 |10,85% |16,11% |18 |3 790,50|20,8% |

| |749,48 |325,00 | | |567,12 | | |182,36 | | |

|Август |470 |43 |9,24% |38253,20|435 |8,15% |13,76% |35 |5 262,80|14,8% |

| |842,79 |516,00 | | |342,00 | | |500,79 | | |

|Сентябрь|74 659,77|12 |16,53% |10654,45|67 343,56|10,86% |15,83% |7 316,21|1 686,55|23,1% |

| | |341,00 | | | | | | | | |

|Октябрь |307 |24 |8,05% |21642,56|282 |8,69% |14,37% |24 |3 109,44|12,7% |

| |393,05 |752,00 | | |821,00 | | |572,05 | | |

|Ноябрь |565 |43 |7,63% |37848,12|522 |8,22% |13,97% |42 |5 286,88|12,3% |

| |247,56 |135,00 | | |323,17 | | |924,39 | | |

|Декабрь |951 |70 |7,42% |62127,40|879 |8,20% |13,67% |72 |8 495,60|11,8% |

| |757,96 |623,00 | | |654,70 | | |103,26 | | |

|ИТОГО за|5 674 |537 |9,47% |471439,0|5 235 |8,38% |13,99% |438 |65 |15,0% |

|1998г: |263,42 |395,00 | |0 |376,98 | | |886,44 |956,00 | |

Приложение 4

Расчет основных показателей финансово-хозяйственной деятельности ООО

«Эксимер-КС» на начало 1999 года.

|Месяцы |Суммарный|Объем |Доля |Общая |Суммарная|Суммарн|Рентабел|Валовая |Валовая |Доля |

| |объем |розничны|продаж |себестои|себестоим|ая |ьность |прибыль |прибыль |прибыли |

| |продаж |х продаж|рознично|мость |ость |рентабе|продаж |по фирме|рознично|рознично|

| |'99 |'99 |го |продукци|продукции|льность|рознично|(доллары|го |го |

| |(долларов|(долларо|отдела |и по |по фирме |продаж |го |США) |отдела |отдела в|

| |США) |в США) | |рознично|(доллары |'99 |отдела' | |(долларо|валовой |

| | | | |му |США) | |99 | |в США) |прибыли |

| | | | |отделу | | | | | |фирмы |

| | | | |(доллары| | | | | | |

| | | | |США) | | | | | | |

|Январь |815 |79 |9,72 |69 |753 |8,32% |13,78% |62 |9 605,90|15,3% |

| |936,36 |340,00 | |734,10 |234,12 | | |702,24 | | |

|Февраль |1 160 |107 |9,27 |94 |1 079 |7,50% |14,19% |80 |13 |16,5% |

| |089,17 |532,12 | |168,43 |113,56 | | |975,61 |363,69 | |

|Март |660 |75 |11,41 |65 |607 |8,70% |14,75% |52 |9 680,80|18,3% |

| |098,15 |322,00 | |641,20 |243,70 | | |854,45 | | |

| | | | | | | |14,22% | | | |

Приложение 5

Приложение 6

Приложение 7

Приложение 8

Приложение 9

Приложение 10

Приложение 11

Приложение 12

Приложение 13

Приложение 14

Приложение 15

Приложение 16

Организационная структура ООО «Эксимер-КС» после внедрения проектных

решений

-----------------------

обеспечение различных общественных групп доступным высококачественным

компьютерным оборудованием, увеличение прибыли компании, удовлетворение

потребностей сотрудников компании

Поставка высококачественных комплектующих

Увеличение прибыли компании, создание и поддержание позитивного образа

фирмы

Заключение договоров на поставку комплектующих с хорошо зарекомендовавшими

себя на рынке компьютерных технологий фирмами-производителями и их дилерами

Разработка ценовой и товарной политики в отношении разных групп

потребителей

Консультирование и обучение потребителей относительно выбора моделей и фирм-

производителей компьютерного оборудования и комплекктующих

Сервисное и послегарантийное обслуживание

Периодическая закупка низкокачественной компьютерной техники

Консультирование по телефону

Консультирование пришедших на фирму клиентов

Разработка структуры и состава Web-сервера

Обучение персонала и менеджеров работе с клиентами

Целевое сегментирование потребителей

Выявление потребностей физических лиц (конечных пользователей)

Выявление потребностей юридических лиц

Предпочтения организаций (конечных пользователей)

Предпочтения организаций – перепродавцов, дилеров

Заключение договоров на гарантийное обслуживание с сервисными и

гарантийными сервисами фирм-производителей и дилерами компьютерного

оборудования

Низкая эффективность рекламных компаний и PR-программ

Низкоэффективная ассортиментная и ценовая политика компании

Низкая производительность отдела сборки персональных компьютеров

Устаревшее и низкопроизводительное компьютерное оборудование на котором

работают сотрудники розницы ООО «Эксимер-КС»

Затоваривае складских помещений компьютерным оборудованием и

комплектующими, на которые падает спрос

Низкий бюджет маркетинга ООО «Эксимер-КС»

[pic]

Структура клиентов отдела розницы компании ООО «Эксимер-КС»

Вендор (фирма-производитель)

Конечные пользователи (END-Users)

Перепродавцы

(Resellers)

Юридические лица:

. Государственные структуры и организации;

. Коммерческие организации;

. Некоммерческие организации

Клиенты московского региона

Юридические лица:

. Коммерческие организации

.

Физические лица

Физические лица

Клиенты российских регионов

Физические лица

Физические лица

Юридические лица:

. Коммерческие организации;

.

Юридические лица:

. Государственные структуры и организации;

. Коммерческие организации;

. Некоммерческие организации

Перепродавцы

(Resellers)

Конечные пользователи (END-Users)

Потенциальные новые конкуренты

Поставщики

конкуренты со стороны компаний, занимающиеся продажей аналогичных видов

компьютерного оборудования и комплектующих прочих фирм-производителей

Конкуренты, тогргующие одинаковыми с ООО «Эксимер-КС» моделями

компьютерного оборудования и комплектующих (центральные конкуренты)

Корпоративные розничные клиенты

[pic]

Введение новой системы оплаты труда менеджеров по продажам (10% процентов

от приносимой прибыли)

Рис. 31

Розничный отдел ООО «Эксимер-КС»

Потребитель

Вендор (фирма-производитель)

Розничный отдел ООО «Эксимер-КС»

Потребитель

Компания-дилер или дистрибьютор фирмы-производителя

Вендор (фирма-производитель)

Розничный отдел ООО «Эксимер-КС»

Потребитель

Компания-дилер или дистрибьютор фирмы-производителя

Посредническая торговая организация

Низкоэффективная система стимулирования продаж

Недостаток квалифицированных работников маркетинговой службы

Устаревшая система организации маркетинга

Недостаток квалифицированных менеджеров торгового и демонстрационных залов

Низкая эффективность работы розничного отдела

Низкие темпы розничных продаж, понижение конкурентоспособности розничного

отдела ООО «Эксимер-КС»

Периодическое запаздывание в сроках отгрузки оплаченного компьютерного

оборудования и комплектующих

Нерегулярность поставок необходимого компьютерного оборудования и

комплектующих отделом закупок

Недостатки и их влияние на эффективность существующей технологии реализации

продукции показаны

Рис. 26

Приоритет в продаже качественной и дорогостоящей компьютерной техники

Увеличение прибыли розничного отдела

Следование стратегическим целям бизнеса компании

Освобождение склада от моделей компьютерной техники, на которую падает

спрос

Повышение эффективности продаж розничного отдела

Открытие нового розничного магазина ООО «Эксимер-КС» у станции м. Каширская

Схема открытия нового розничного магазина ООО «Эксимер-КС»

Аренда площадей под торговый и демонстрационный залы, общей площадью в 80

кв.м.

Аренда = 400$/мес.

Найм менеджеров по продажам, кассира и консультанта в торговый и

демонстрационный залы.

Зарплата (кассир = 250$, консультант = 300$, менеджеры =10% от валовой

прибыли)

Установка при выходе из станции м. Каширская небольшого рекламного щита ООО

«Эксимер-КС».

Аренда места = 200$/мес., изготовление щита = 40$

Закупка стендов торгового зала и их установка.

Стоимость = 300$.

Закупка ширм торгового зала и их установка.

Стоимость = 300$.

Сборка, настройка и установка рабочих станций.

Себетоимость (5х500$=2500$).

Оборудование торгового и демонстрационного залов

Рис. 32.

Процесс модернизации рабочих станций отдела розничных и мелкооптовых продаж

1

модернизация компьютерного отборудования отдела розничных и мелкооптовых

продаж 1

Cборка, установка и настройка новых рабочих станций.

Себестоимость (5х500$=2500$)

Уценка и продажа имеющихся рабочих станций сотрудников розничного отдела.

Выручка от продажи (системных блоков - 5х150$=750$, мониторов - 5х60=300$).

Итого выручка = 1050$

Затраты на модернизацию компьютерного оборудования сотрудников розничного

отдела 1 с учетом продажи уцененных рабочих станций составят 2500$-

1050$=1450$

Рис. 33

Организация отдела сборки на территории склада №2

Организация отдела сборки

Оборудование сборочного цеха №2

Закупка сборочных стендов (2х65$=130$)

Найм сотрудников в отдел сбоки №2

Зарплата (2х250$=500$)

Перепланировка склада №2 и ремонт сборочного цеха

Затраты = 150$

Рис. 34

Секретариат 1

Бухгалтерия (4)

Генеральный директор

Гарантийный отдел (1)

Отдел розничных и мелкооптовых продаж 3 (4)

Отдел продаж 1 Дилеры (4)

Отдел оптовых продаж 0 (4)

Отедел оптовых продаж 2 (2)

Секретариат 2 (2)

Касса-опт

Реклама, верстка (1)

Помощник

Касса-розница

Отдел учета – ревизионный отдел (2)

Начальник отдела розничных и мелкооптовых продаж 3

Начальник отдела оптовых продаж 2

Начальник дилерского отдела 1

Начальник отдела оптовых продаж 0

Отдел поставок и снабжения (2)

Начальник отдела сборки

Начальник службы безопасности

Web-мастер и системный администратор (2)

Отдел сборки (2)

Служба безопасности (7)

Начальник склада 2

Начальник склада 1

Повара (2)

Склад 2 (4)

Склад 1 (7)

Курьеры (3)

Водители (3)

[pic]

[pic]

[pic]

[pic]

[pic]

[pic]

[pic]

[pic]

[pic]

[pic]

Комплекс проектных решений по увеличению размера прибыли розничного отдела

и повышению конкурентоспособности розничных сетей реализации компьютерной

техники на московском компьютерном рынке

Реорганизация структуры маркетинговой службы и повышение эффективности

системы стимулирования продаж

Повышение эфективности работы розничного отдела

Повышение эфективности работы отдела сборки

Создание отдела маркетинга

Увеличение бюджета маркетинга

Открытие дополнительного демонстрационного и торгового залов у м. Каширская

Модернизация (upgrade) компьютерного оборудования, на котором работают

сотрудники розничного отдела

Увеличение числа менеджеров по продажам и консультантов розничного отдела

ООО «Эксимер-КС»

Оборудование дополнительных помещений под сборочные цеха на территории

склада №2 у м.Каширская

Увеличение числа сотрудников отдела сборки ООО «Эксимер-КС»

Разработка ассортиментной и ценовой политики розничного отдела

Повышение эффективности средств рекламы

Разработка и организация программ по связям с общественностью

Мотивация сотрудников розничного отдела с целью повышения

производительности и эффективности их труда

Обучение и повышение квалификации менеджеров и консультантов торгового

зала, сотрудников отделов сборки

Разработка эффективных программ стимулирования сбыта и повышения

конкурентоспособности розничного отдела ООО «Эксимер-КС»

Повышение конкурентоспособности сотрудников отдела сборки и розничного

отдела ООО «Эксимер-КС»

I Этап

II Этап

Повара (2)

Служба безопасности (7)

Начальник службы безопасности

Водители (3)

Курьеры (3)

Касса-розница 1

Касса-розница 2

Склад 1 (7)

Склад 2 (4)

Касса-опт

Секретариат 2 (2)

Отедел оптовых продаж 2 (2)

Отдел оптовых продаж 0 (4)

Отдел продаж 1 Дилеры (4)

Отдел розничных и мелкооптовых продаж 1 (4)

Начальник склада 1

Начальник склада 2

Гарантийный отдел (1)

Отдел поставок и снабжения (2)

Web-мастер и системный администратор (2)

Отдел учета – ревизионный отдел, маркетинговый контроль (2)

Начальник дилерского отдела 1

Начальник отдела оптовых продаж 2

Начальник отдела оптовых продаж 0

Начальник отдела розничных и мелкооптовых продаж 3

Генеральный директор

Бухгалтерия (4)

Секретариат 1

Отдел маркетинга

Отдел розничных и мелкооптовых продаж 2 (4)

Начальник отдела сборки

Отдел сборки 1

(2)

Отдел сборки 2

(2)

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5