Сервис гостеприимства

Когда руководство не понимает, чего хотят их клиенты, – это ступень 1

Например, менеджер гостиницы разработал систему, которая гарантирует всем

приезжающим, что при прохождении регистрации им придется ждать не более 15

минут. Однако если гости уже через 10 минут начинают проявлять

недовольство, то такая система не удовлетворит клиентов. Поговорив с

гостями до того, как ввести новую систему регистрации, менеджер узнал бы,

что критическое время ожидания для них 10 минут, а не 15. В гостиницах

Marriott, заметив, что гости не используют подарочные кристаллы для ванны,

не стали больше оставлять их в ванных комнатах, а провели в номера

кабельное телевидение, что оказалось более необходимо для большинства

гостей. Первоначально руководство предполагало, что кристаллы для ванны

принесут пользу, заинтересовав клиентов. Однако, понаблюдав за поведением

гостей, решили, что постояльцам больше понравится, если им предложат другой

вид обслуживания.

Многие фирмы предварительно проводят исследования, чтобы выяснить, что

же нужно для рынка, но затем они концентрируются на внутрифирменных

вопросах и забывают о том, что потребности клиентов меняются. Если клиент

нуждается в изменении свойств товара или услуги, а те не меняются,

маркетинг-микс становится менее привлекательным для целевого рынка и

ступень 1 увеличивается. Менеджеры должны осмысливать свои действия со всех

сторон, разговаривать с клиентами и поощрять обратную связь. Руководство

может также получать информацию о клиентах от информационных систем

маркетинга.

Ступень 2: Восприятие руководства и спецификации качества обслуживания.

Ступень 2 наступает, когда менеджеры знают, чего их потребители хотят,

но неспособны или не желают развивать системы, которые обеспечили бы их

удовлетворение. Есть несколько причин для наличия этой стадии: 1)

неадекватное отношение к качеству обслуживания, 2) недостаток понимания

степени выполнимости, 3) неадекватная стандартизация задачи и 4) отсутствие

цели.

Некоторые компании стремятся к получению быстрой прибыли и не желают

вкладывать капитал в людей или оборудование. При этом почти неизбежно

возникают проблемы с качеством обслуживания. Владельцы гостиниц, которые

отказываются обеспечивать достаточный уровень оборотного капитала, могут

допустить ошибку на ступени 2. Например, владелец гостиницы, который

затрачивает достаточно средств, чтобы иметь нужное количество полотенец,

может обнаружить, что полотенца быстро теряют внешний вид, их крадут и

портят. Один из постояльцев гостиницы испытал это в Ft. Lauderdale,

Флорида. Он возвратился с пляжа в только что убранную комнату и стал

готовиться принять душ, но заметил, что в номере не было никаких полотенец.

Гость обратился к сотрудникам и объяснил, что он хотел принять душ, чтобы

подготовиться к деловой встрече, а в номере не оказалось полотенец.

Служащие принесли извинения, говоря, что у них не хватило полотенец. Через

15 минут горничная пришла с полотенцами, хотя уже было поздно. Инциденты

такого типа умаляют положительное впечатление от обслуживания, создают

ненужные проблемы и снижают моральную ответственность служащих. В этом

случае руководство гостиницы знало, что полотенец недостаточно, но оно или

не хотело вложить деньги, чтобы должным образом обеспечить гостиницу, или

их просто не имело.

Иногда менеджеры чувствуют, что решение существующей проблемы в данных

условиях просто невозможно. Например, большинство приезжающих деловых людей

хотят выписаться из гостиницы после завтрака. Они обычно спешат, чтобы

начать свой деловой день с утра. Менеджеры гостиницы видят, что это

приводит к 10–20-минутным ожиданиям, но ничего не предпринимают, поскольку

не желают нанимать дополнительных служащих для помощи в этот напряженный

период. Билл Марриотт-младший понимал, что проблема достаточно важна, и

разработал систему, решающую ее, – ввел экспресс-выписку. Гости получают

свои счета уже накануне вечером. Если счета точны, гости просто уезжают,

оставляя оплаченные счета и ключи на стойке регистрации. Сегодня

большинство гостиничных сетей использует особый тип системы контроля

выписки из гостиницы. Некоторые гостиницы применяют технологию, позволяющую

гостю проверять правильность счетов на своих телевизионных экранах в номере

и выписываться из гостиницы, также используя телевизионное оборудование у

себя в номере. Система экспресс-контроля была придумана человеком, который

рассматривал сокращение очереди при процедуре выписки из гостиницы как

необходимость, а не как проблему, которую невозможно решить и которая

свойственна системе. Билл Марриотт устранил этот недостаток на ступени 2.

Он продемонстрировал, что деньги – не единственное средство для решения

проблем на стадии 2. Творческое мышление может также устранять проблемы на

этой ступени. Иногда следует искать нетрадиционные пути решения проблемы.

То, в чем клиент нуждается, необходимо вводить в содержание обслуживания,

чтобы обслужить его качественно.

Наконец, цели должны быть приняты служащими. Руководство должно

показать свою поддержку через должную оценку их результатов, общения и

поощрения особенно хорошо работающих служащих.

Ступень 3: Спецификации качества обслуживания и предоставление услуг

Ступень 3 составляет компонент выполнения обслуживания. Она наступает,

когда руководство понимает, какие есть потребности у клиентов, и знает,

какие соответствующие спецификации качества обслуживания в связи с этим

были разработаны, но служащие неспособны на такой уровень обслуживания или

не желают его оказывать.

Ошибки на этой ступени происходят в «момент истины», когда служащий и

клиент вступают во взаимодействие. На ступени 3 действия обслуживающего

персонала, который использует технику (машины) для предоставления

обслуживания, менее подвержены ошибкам. Машины не делают ошибок,

свойственных людям, а гости ожидают меньше внимания со стороны машин.

Например, человек, пользующийся компьютеризованной регистрацией в

гостинице, не ожидает, что машина весело поприветствует его и сможет

показать, где находится магазин по продаже кофе. От служащих, однако,

ожидают, что они будут действовать с готовностью и решат все проблемы

гостя. Если они не делают этого, приезжие могут почувствовать

неудовлетворенность качеством обслуживания.

Ошибка на ступени 3 может быть минимизирована через программу

внутреннего маркетинга. Усилия отдела кадров – наем, обучение, контроль

условий труда и развитие системы поощрений – важны для устранения ошибок на

этой ступени.

Бернард Буме любит рассказывать историю о стюардессе, которая получила

жалобу от пассажира. Когда стюардесса пришла на вызов пассажира, он

пожаловался, что его жареный картофель был плохо приготовлен. Стюардесса

подошла, взяла блюдо с картофелем пассажира и сказала: «Да, плохой

картофель, плохой картофель». Затем она возвратила картофель пассажиру и

ушла. Это анекдотичный случай, но пассажиру, вероятно, было неприятно, хотя

он и оценил юмор стюардессы. Эта ошибка на ступени 3 происходит, когда

служащие находятся в напряжении, возникающем из-за перегрузки от общения со

слишком большим числом клиентов.

Ступень 4: Предоставление обслуживания и внешние связи.

Ступень 4 возникает, когда фирма обещает больше в области внешних

связей, чем может предоставить. Выше уже упоминалась рекламная кампания,

которую развернуло руководство Bermuda, приглашая путешественников

насладиться привлекательностью острова в период межсезонья. Посетители были

разочарованы, обнаружив, что многие привлекательные вещи оказались в этот

период для них недоступны. Специалисты по маркетингу должны удостовериться,

что они действительно могут предоставить то, что обещают.

В течение последней недели лыжного сезона лыжники были удивлены, когда

обнаружили, что на одной стороне горы расчищена только половина маршрутов.

Это раздражало и даже было опасно, так как наполовину расчищено было

промежуточное звено маршрута, где неопытные лыжники могли бы внезапно

столкнуться с трудностями. Все маршруты были совершенно нормально расчищены

весь сезон до той последней недели. Прибывшие в конце сезона, несомненно,

чувствовали себя неудовлетворенными.

Курорт Regent, Фиджи, столкнулся с серьезной проблемой, когда произошел

военный переворот, отрицательно сказавшийся на туризме. Консультант Чак Ги,

декан Школы управления туристическим бизнесом в Гавайском университете, был

приглашен курортом, чтобы консультировать во время этого кризиса. Совет

Чака был следующим: «Не делайте ничего нового. Не уменьшайте ваш штат,

освещение, качество продовольствия или вашего обслуживания». На вопрос,

почему он так считает, Чак ответил, что Regent зарекомендовал себя как

роскошный курорт и должен продолжать предлагать высокий уровень

обслуживания, даже если появился только один гость. Он объяснил, что Regent

знал о существовании рисков, выходя на этот рынок, и должен быть готов

оплатить цену риска и продолжать оставаться высококлассным курортом.

Нарушение в последовательности может также повлечь за собой проблемы на

ступени 4. Политика обслуживания в гостиничном бизнесе была обсуждена на

семинаре по маркетингу. После семинара менеджер La Quinta рассказал о

случае с гостем, когда кассир отказался принять к оплате чек, выданный не

компанией, а отдельным лицом. Чек превышал максимальную сумму, которую La

Quinta установила для такого рода чеков. Однако во время предыдущего

пребывания в этой гостинице гость расплачивался чеком на ту же сумму. В тот

раз дежуривший клерк на регистрации неуверенно согласился, что, вроде бы,

разрешено оплачивать такими чеками на эту сумму. Клерк, возможно, знал, что

гость имел достаточно наличных денег, чтоб потом оплатить чек, и думал, что

оказывает ему услугу. Однако этот клерк не понимал, что проблемы возникнут

в следующий приезд гостя, в одну из гостиниц La Quinta. Клиенты надеются,

что в сети гостиниц предоставляемые клиентам услуги и политика обслуживания

едины. Несоответствие этому правилу приводит к ошибкам на ступени 4.

Ступень 5: Ожидаемое обслуживание и восприятие предоставленного

обслуживания.

Ступень 5 – производная от других. Поскольку любая из предшествующих

ступеней может увеличиваться в размерах, ступень 5 также имеет возможности

роста, которые происходят из различия между ожидаемым качеством

обслуживания и предоставленным в действительности.

Ожидаемое качество – это то, что гость ожидает получать от компании.

Предоставленное обслуживание – то, что гость чувствует, что он получил от

компании. Если гость получает меньше, чем ожидал, то остается

неудовлетворен.

Пятиступенчатая модель анализа качества обслуживания обеспечивает

надлежащее понимание предоставления качественного обслуживания. Изучая эту

модель, мы можем развивать понимание потенциальных проблем, связанных с

обеспечением качественного обслуживания. А это поможет решить любые

проблемы на каждой из стадий, которые могут существовать в наших действиях.

Преимущества качественного обслуживания.

Фирмы, которые имеют более высокую рыночную долю и предоставляют более

качественное обслуживание, чем конкуренты, получают и более высокую

прибыль, чем аналогичные фирмы, но с меньшей рыночной долей и худшим

качеством обслуживания. В книге The PIMS Principles авторы показывают связь

между качеством и доходностью, которая проиллюстрирована в Приложении № 17

Как это можно видеть из цифр, фирмы с высокой рыночной долей и высоким

качеством обслуживания имеют самую большую прибыль на вложенный капитал.

Удержание потребителей.

Высокое качество привлекает постоянных, лояльных к фирме потребителей и

приносит ей добрую славу. Это важный фактор в решении клиента

воспользоваться услугами фирмы. Качество определяет степень удовлетворения

клиента, которое воздействует на его решение повторно обратиться за

услугами и поддерживает хорошее мнение общественности. Исследования

показали, что приобрести нового клиента в четыре-шесть раз труднее, чем

удержать уже имеющегося. Если потенциальному клиенту нравится данная

гостиница, трудно убедить его, чтобы он стал останавливаться в другой.

Часто даже существенное понижение цены конкурентом не заставит клиента

поменять гостиницу. Специалистам по маркетингу и продажам гостиничных

услуг, вероятно, придется ждать, пока гостиница-конкурент не допустит

ошибку, чтобы стало возможным убедить клиента попробовать остановиться в их

гостинице. Этот процесс может занять месяцы или даже годы. В это время

специалисты по маркетингу и продажам гостиничных услуг делают телефонные

запросы, рассылают рекламные материалы и приглашают потенциальных клиентов

на завтрак или ланч в гостиницу. Гостиница тратит деньги на организацию

рекламных кампаний, связи с общественностью и рассылку рекламных материалов

клиентам по почте. Гостиница может потратить несколько тысяч долларов,

убеждая клиента воспользоваться их услугами. Если клиент решает

остановиться в гостинице, деньги, потраченные на маркетинг, – хорошее

вложение капитала. Однако если потенциальный клиент пробует остановиться в

гостинице и чувствует, что качество обслуживания в ней хуже, то он (или

она) уедет, чтобы больше не возвращаться. Если это случилось, значит, все

усилия маркетинга по привлечению этого клиента были затрачены впустую.

Удовлетворенный клиент также создает хорошее мнение у окружающих о

качестве обслуживания в данной гостинице. В среднем один довольный гость

сообщает пяти другим, в то время как недовольный гость сообщает о

недостатках десятку и более людей. Чтобы сбалансировать положительное и

отрицательное общественное мнение, необходимо, чтобы не менее двух клиентов

были удовлетворены уровнем обслуживания на каждого, кто остался им

недоволен. Рынок оценивает гостиницы или рестораны, которые получают

смешанные отзывы постояльцев, как посредственные. Гостиница, стремящаяся

завоевать превосходную репутацию, должна работать намного лучше.

Фирмы по обслуживанию гостей, которые стремятся достичь превосходного

качества, устанавливают для себя цель работать без ошибок. Гостиница с 200

номерами может иметь в течение года более 50000 гостей. Большинство

владельцев гостиниц считают, что достаточно соответствовать стандартам на

90%. Однако если горничные убирают комнаты согласно этому принципу, то в

гостинице с 200 номерами 5000 гостей в год может получить комнаты, которые

не были надлежащим образом убраны. Возможно, половина гостей и не заметит

этого. Но если 2500 заметили такую оплошность персонала и половина из них

решит больше здесь не останавливаться, то это означает, что гостиница

потеряла 1250 клиентов. Если каждый из этих клиентов может дать гостинице

потенциальный доход в $1000, то гостиница потеряла таким образом $125000 из

будущих своих доходов в общем-то по причине незначительных ошибок. Если при

расчетах учесть также питание, вопросы регистрации и бронирования номеров,

легко можно подсчитать, что доходы, упущенные в результате низкого качества

обслуживания, могут оказаться весьма существенными.

Как избежать ценовой конкуренции.

Фрэнк Перд, прославившийся своими блюдами из цыпленка, однажды сказал:

«Клиенты уходят с пути приобретения самых лучших товаров, и вы можете

стимулировать их, продолжать это тяжелое путешествие». Данные P1MS

показали, что если все фирмы разделить на три группы по качеству

обслуживания, то первая треть, которая обеспечивает лучший его уровень,

могла поощрять своих клиентов на 5-6% выше, чем те фирмы, которые находятся

в последней трети, нижней по качеству. Высокое качество позволяет избежать

ценовой конкуренции и максимизировать потенциальный доход.

Ресторан с репутацией качественного питания и обслуживания более

конкурентоспособен, чем имеющий противоречивую репутацию или отличающийся

низким качеством обслуживания. Ресторан с высоким имиджем может

рассчитывать на положительное мнение общественности и большое количество

постоянных клиентов, чтобы начать новый бизнес. Ресторан с плохой

репутацией не будет обладать большим числом постоянных клиентов и получит

более неблагоприятную известность среди общественности. Рестораны в этой

ситуации часто обращаются к ценовым скидкам, используя купоны, позволяющие

приобрести два блюда по цене одного, и другие стимулирующие средства.

Компании, занятые в сфере гостеприимства, иногда не в состоянии

концентрировать свои усилия на том, что клиент действительно хочет.

Наличие, например, газет у входа в гостиницу нравится большему количеству

гостей, чем клуб здоровья, на строительство и обслуживание которого

затрачены тысячи долларов.

Исполнительный менеджер хозяйственного отдела гостиницы на 1400 номеров

на вопрос, почему бы в гостинице не смонтировать убирающиеся веревки для

белья, как просили многие гости, ответил: «С этим слишком много хлопот».

Дифференциацию услуг в сфере обслуживания иногда легко определить,

просто выяснив у гостей, что они действительно хотят.

Как удержать хороших служащих

Служащие высоко ценят работу, которая хорошо организована и создает

товары и услуги высокого качества. Клерки на регистрации не любят получать

жалобы от останавливающихся в гостинице. Прогулы, текучесть кадров и

снижение трудовой морали служащего – все это издержки низкого качества

предоставляемых товаров и услуг. Два исследователя составили перечень

причин ухода сотрудников с работы, опросив недавних дипломированных

выпускников школы управления гостиницами и ресторанами. Одна из этих

причин, указанных дипломированными специалистами, – недостаток качества

обслуживания клиентов в организации. Если компания обеспечивает

качественное обслуживание клиентов, это может сохранить хороших служащих.

Наем сотрудников становится более легким и уменьшаются затраты на обучение

персонала.

Сокращение издержек качества.

Затраты, связанные с обеспечением качества, включают внутренние и

внешние затраты и затраты системы качества. Внутренние затраты связаны с

устранением различных проблем, обнаруженных фирмой, прежде чем товар

(услуга) достигнет потребителя. Например, кондиционер ломается из-за

неправильного техобслуживания, или комната для гостей не может быть

использована, пока не будет проведен ее ремонт. Повар готовит жареного

окуня вместо окуня в гриле, заказанного гостем. Официант обнаруживает эту

ошибку, когда берет блюдо на кухне, и просит повара приготовить рыбу

заново.

Внешние затраты связаны с ошибками качества, которые клиент испытывает

на себе. Эти ошибки могут стоить фирме очень дорого, если клиент решает

больше не приходить в заведение из-за проблем обслуживания. Вот некоторые

примеры внешних затрат: менеджер ресторана дает гостям бесплатно бутылку

вина, потому что они жаловались на медленное обслуживание. Гость получает

особый «приветственный» завтрак, потому что сотрудникам, обслуживающим в

номерах, потребовался час, чтобы принести пищу. Гость получает в знак

извинения корзину фруктов, потому что клерк на регистрации поселил его в

неубранную комнату. Группа постояльцев имеет проблемы с аудиовизуальным

обслуживанием в гостинице и отменяет будущие заказы. К сожалению, такие

ошибки трудно обнаружить, прежде чем они достигают клиента, поскольку

предоставление и потребление услуг в деле обслуживания гостей происходит

одновременно.

Качественная система обслуживания не бывает без затрат. Однако они

обычно меньше тех, которые связаны с внутренними и внешними затратами из-за

низкого уровня обслуживания, Вот некоторые примеры затрат на систему

качества: контроль качества обслуживания клиентов, обучение, встречи

руководства фирмы со служащими и клиентами и внедрение новой технологии.

Эти затраты могут рассматриваться как инвестиции в будущее компании. Они

помогают гарантировать возвращение клиентов. С другой стороны, внутренние

затраты не влияют на степень удовлетворения клиента. В этом смысле это

просто выброшенные деньги. Внешние затраты, связанные ошибками в

обслуживании, бывают часто очень велики. Фирма может идти на большие

расходы по дополнительному обслуживанию клиента, которого плохо обслужили.

Но иногда эти усилия не приносят эффекта, и фирма все равно теряет клиента

навсегда.

Разработка программы качественного обслуживания.

Программа качества обслуживания включает совместные усилия маркетинга и

организации работы. Чтобы повысить качество обслуживания, фирма должна

следовать определенным принципам. В задачу моей курсовой работы не входит

описание детальной процедуры развития тотального управления качеством.

Однако приводу 10 основных принципов обеспечения качественного обслуживания

как рамочных установок для программы качественного обслуживания.

1. Лидерство. Руководство организации должно иметь ясное представление

о предназначении и будущем развитии компании, но этого недостаточно.

Руководящий состав должен также донести это представление до своих служащих

и убедить их поверить в него и ему следовать. Пиццерии сети Domino's были

на грани краха, потому что Монаган и его партнер имели различные

представления о предназначении компании. Монаган задумывал развивать

концепцию, основанную на качестве поставок, в то время как его партнер

настаивал на концепции качества обслуживания. Наконец, Монаган возглавил

компанию и изменил ее согласно своим представлениям.

Хорошие лидеры усматривают свою цель в том, чтобы добиться

качественного обслуживания посредством действий, видимых и служащими, и

клиентами. Когда думаешь о хорошем качестве, вспоминаешь несколько имен:

Билл Марриотт, Исадор Шарп из Four Seasons, Хорст Шульц из Ritz-Carlton,

Дуг Рот из Bistro 110 в Чикаго, Роберт Дел Гранде из кафе Annie в Хьюстоне,

Джозеф Баум из Rainbow Room в Нью-Йорке и Норм Бринкер из Brinker

International. Эти лидеры обращают внимание на каждую деталь, проводят

много времени в своих гостиницах и ресторанах, беседуют со служащими и

клиентами и не идут на компромиссы в качестве обслуживания. Они совершенно

преданы идее качества в обслуживании и доказывают это на деле.

2. Внедрение маркетингового подхода во все подразделения организации.

Концепция маркетинга предусматривает, что маркетинг должен пронизывать

всю организацию. Том Фитцжеральд, вице-президент по маркетингу ARAMARK

Services, полагает, что выполнение функции маркетинга в организации по

обслуживанию гостей – это обязанность сотрудников вне отдела маркетинга. Он

оспаривает мнение специалистов по маркетингу, предлагая отказаться от

создания большого отдельного отдела маркетинга. Маркетинг должен

присутствовать на деле в работе каждого подразделения фирмы.

3. Понимание потребностей потребителей.

Клиенты чувствуют качество. Компании с высоким качеством обслуживания

знают, чего от них требует рынок. Продукт или услуга должны быть

предназначены для целевого рынка. Фирмы должны понимать потребности целевых

рынков.

Ресторан Mr. Steak провел маркетинговое исследование, чтобы определить

потребности «недовольной ниши» на их целевом рынке. Результаты показали,

что эта важная часть клиентов была недовольна долгим стоянием в очереди при

оплате счета. В течение многих лет согласно стандартной процедуре фирма Mr.

Steak выдавала посетителям чеки, а те сами оплачивали их затем в кассе.

После проведенных исследований ресторан изменил процедуру, предоставив

гостям выбор: самим оплачивать чек или просить официанта сделать это за

них.

4. Понимание бизнеса.

Предоставление качественного обслуживания требует слаженной работы всей

команды сотрудников. Служащие должны понимать, как их работа влияет на

результаты работы остальной части коллектива. Есть много фирм, которые

обучают персонал так называемому «перекрестному обслуживанию», когда

сотрудник может выполнять различные виды работ. Такое обучение дает

служащим возможность овладеть различными профессиями и поощряет их к

пониманию сути работы и по другим специальностям. Они видят, как их работа

влияет на результаты труда других служащих и как они все вместе влияют на

восприятие качества обслуживания клиентов. Таким образом они начинают

понимать суть бизнеса.

5. Применение в работе основных организационных принципов.

Работа организации должна быть хорошо спланирована и иметь хорошее

управление. Это начинается с разработки проекта концепции управления. Выше

мы рассматривали процесс планирования Marriott's в гостиницах Courtyard

"Inns. Там процесс планирования был разработан так, чтобы отличительные

черты обслуживания в гостиницах обеспечивали выгоды для потребителей в

выбранном рыночном сегменте. При этом требуется специальная система, чтобы

снабжать управленческой информацией сотрудников фирмы и организовать их

хорошую работу. Такие системы включают наем персонала и процедуры его

обучения, процедуры покупки услуг, системы управленческой информации,

системы информации о собственности, системы бронирования номеров и

регистрации, системы технического обслуживания оборудования, системы

контроля качества и системы производства для кухни. В компаниях, которые

обеспечивают качественное обслуживание, хорошо отлажены системы

операционных процессов.

6. Фактор свободы.

В первоклассных ресторанах и четырех-, пятизвездочных гостиницах гости

ожидают получить обслуживание, более ориентированное на клиента. Система

предоставления услуг должна быть гибкой. Служащие должны иметь определенную

свободу в своих действиях, чтобы обслужить клиента соответственно его

потребностям. Они не должны быть привязаны к строгим инструкциям и жестким

правилам. Менеджеры должны поддерживать работу сотрудников и указывать ее

направление, а не устанавливать различные препоны в виде правил и

инструкций, которые мешают служащим обслужить клиента лучшим образом.

7. Использование соответствующих технологий.

Технология должна использоваться, чтобы контролировать изменения

маркетинговой среды, помогать операционным системам, развивать базы данных

клиентов и совершенствовать методы для поддержания связей с ними. Сеть

гостиниц Ritz-Carlton, обладательница премии Malcom Baldrige за

превосходное обслуживание, ввела компьютеризованную систему «истории

постояльцев», которая обеспечивает информацию о 240000 постоянных клиентов.

Ritz-Carlton также ежедневно собирает производственную информацию по 720

направлениям своей работы. Эти сообщения служат и как система

предупреждения, чтобы определить проблемы, которые могли бы препятствовать

качественному обслуживанию клиентов. Другая информация, используемая Ritz-

Carlton, включает ежегодные отчеты о циклах профилактического технического

обслуживания номеров и процент регистрации без очередей. Эта компания

эффективно использует передовую технологию: от автоматизированной

технологии обслуживания здания и системы безопасности до компьютерной

системы бронирования номеров, с целью обеспечения непрерывно высокого

уровня удовлетворения останавливающихся в ней гостей.

8. Хорошее управление кадрами

В разделе о внутреннем маркетинге уже затрагивались потребности найма

подходящих людей. Служащие должны быть способны к предоставлению услуг,

обещанных клиенту.

9. Установление стандартов, оценка выполнения работы и введение системы

стимулов.

Наиболее важный способ улучшения качества обслуживания состоит в том,

чтобы установить стандарты обслуживания и его цели, а затем обучить этому

служащих и управленцев. Эти стандарты должны непрерывно повышаться.

Служащие, которые предоставляют хорошее обслуживание, должны

вознаграждаться за это.

10. Обратная связь со служащими по результатам труда.

Результаты ваших исследований должны быть сообщены всем служащим. Это

должно исходить от высшего руководства при общении со служащими и частично

в ходе совещаний отделов. Служащие должны знать то, что гостям нравится и

что они не любят. Они должны также знать, какие области обслуживания

улучшаются, а какие нет.

Неудачи программ гарантии качества

Изучение программ гарантии качества в гостиницах показало, что

«результаты введения систем гарантии качества оправдали первоначальные

инвестиции». Однако некоторые гостиницы сообщили, что такие программы не

сработали.

Три основные причины этих неудач:

1. недостаток ответственности у высшего и среднего звена управления;

2. отъезд человека, ответственного за работу системы гарантии

качества;

3. смена владельца гостиницы.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ.

I. Чтобы завоевать сегодня место на рынке, компании должны

ориентироваться на запросы потребителя: они должны во главу угла ставить

целевого потребителя.

II. Потребители покупают у фирмы то, что они считают самой высокой

ценностью, ему предоставленной, что есть разница между полной ценностью для

потребителя и его полными издержками.

1) Потребитель получает ценность, состоящую из основных товаров,

системы обслуживания и имиджа компании.

2) Издержки потребителя включают деньги, время, физические усилия и

психологические затраты.

III. Удержание потребителей.

1) Цена потерянных потребителей. Компании должны знать, чего стоит

потеря потребителя – это потеря ценности его всего «срока жизни» на

рынке.

2) Удовлетворение жалоб потребителя. Урегулирование жалоб потребителя

– основной компонент приобретения постоянного клиента.

3) Маркетинг отношений. Маркетинг отношений включает создание,

поддержание и развитие тесных отношений с потребителями.

IV. Выгодные потребители. В конечном счете компании должны судить,

какие виды деятельности и какие потребители для них будут выгодны.

Маркетинг –это искусство привлечения и сохранения выгодных потребителей.

V. Что такое качество? Имеется несколько представлений о качестве

товара. Одно основано на свойствах товара, другое – на отсутствии в нем

недостатков, а третье – на трех категориях качества: техническом,

функциональном и социальном.

1) Свойства товара. Некоторые представления об особенностях и

свойствах товара, которые увеличивают степень удовлетворения

потребителя, – способ измерения уровня качества. Согласно этому

роскошная гостиница имеет более высокий уровень качества, чем

гостиница с ограниченным обслуживанием.

2) Отсутствие недостатков. Отсутствие недостатков – другой путь к

достижению качества. Согласно этому представлению гостиница с

ограниченным обслуживанием и роскошная гостиница могли бы обе быть

компаниями высокого качества, если услуги, которые они предлагают,

свободны от недостатков и удовлетворяют запросы своих сегментов

потребителей.

3) Три категории качества обслуживания. Третье представление делит

качество на три категории.

а) Техническое качество относится к тому, что потребитель

получил после того, как взаимодействия служащего и потребителя

были закончены.

б) Функциональное качество – процесс предоставления обслуживания

или товара.

в) Социальное (этическое) качество – качество доверия; оно не

может быть оценено потребителем перед покупкой и часто его

невозможно оценить и после покупки.

VI. Пятиступенчатая модель анализа качества обслуживания.

1) Стадия 1: Ожидания потребителя и реакция руководства. Стадия

наступает, когда работники, обслуживающие гостей, не в состоянии

понимать, что потребитель ожидает от обслуживания и что ему

особенно необходимо, чтобы ощутить высококачественное обслуживание.

2) Стадия 2: Восприятие руководства и спецификации качества

обслуживания. Стадия 2 наступает, когда менеджеры знают, чего их

клиенты хотят, но неспособны или не желают развивать системы,

которые обеспечат это.

3) Стадия 3: Спецификации качества обслуживания и предоставление

услуг. Эта стадия связана с осуществлением самого обслуживания.

Стадия 3 наступает, когда руководство понимает, какие потребности

есть у клиентов, и разрабатывает соответствующие спецификации для

их выполнения, но служащие неспособны или не желают предоставить

такой уровень обслуживания.

4) Стадия 4: Предоставление обслуживания и внешние связи. Стадия 4

наступает, когда фирма обещает людям больше, чем может им реально

предоставить.

5) Стадия 5: Ожидаемое обслуживание и восприятие предоставленного

обслуживания. Стадия 5 – производная от других компонентов. Она

увеличивается как следствие увеличения других компонентов. Это

разница между ожидаемым уровнем качества и предоставленным уровнем

качества.

VII. Преимущества качественного обслуживания.

1) Удержание клиентов. Высокое качество привлекает постоянных клиентов

и создает положительное общественное мнение.

2) Избежание ценовой конкуренции. Данные PIMS показывают, что если

разделить все фирмы по уровню качества обслуживания на три группы,

то фирмы первой, высшей, группы могут за счет качества поощрять

своих клиентов на 5—6% выше, чем фирмы последней трети. Высокое

качество может помочь избежать ценовой конкуренции и

максимизировать потенциальный доход.

3) Удержание хороших служащих. Служащие высоко ценят работу, которой

хорошо управляют и которая производит товар высокого качества.

Когда обслуживание имеет хорошее качество, это может сохранить

хороших служащих. Пополнение кадров тогда становится легким, а

затраты на обучение персонала уменьшаются.

4) Сокращение издержек качества.

а) Внутренние издержки связаны с исправлением ошибок, обнаруженных

фирмой, прежде чем товар достигнет потребителей.

б) Внешние издержки связаны с ошибками, которые клиенты уже

испытывают на себе.

в) Издержки системы качества – затраты, рассматриваемые как

инвестиции в будущее компании, чтобы гарантировать приток

постоянных клиентов.

VIII. Разработка программы качественного обслуживания.

1) Лидерство. Руководство организации должно иметь ясное представление

о предназначении и будущем развития компании, но этого

недостаточно. Руководство должно также донести это представление до

своих служащих, чтобы они поверили в него и ему следовали.

2) Введение маркетингового подхода во все подразделения организации.

Концепция маркетинга предусматривает, что маркетинг должен

пронизывать всю организацию.

3) Понимание потребностей клиента. Компании с высоким качеством

обслуживания знают, чего требует рынок.

4) Понимание бизнеса. Обеспечение высокого качества обслуживания

требует от служащих коллективистского подхода к работе. Они должны

понимать, что их работа затрагивает интересы остальных членов

коллектива.

5) Применение в работе основных организационных принципов. Работа в

организации должна быть хорошо спланирована и иметь хорошее

управление.

6) Фактор свободы. Служащие должны иметь свободу в своих действиях по

обслуживанию потребителей, чтобы лучше соответствовать их

потребностям.

7) Использование соответствующих технологий. Технология должна

использоваться, чтобы контролировать маркетинговую среду, помогать

операционным системам, развивать базы данных по клиентам и

обеспечивать действенные методы для связи с ними.

8) Хорошее управление кадрами. Служащие должны быть способны к

предоставлению услуг, обещанных клиенту.

9) Установление стандартов, оценка выполнения работы и введение

системы стимулов. Наиболее важный способ повышения качества

обслуживания состоит в том, чтобы установить стандарты обслуживания

и его цели, а затем обучить этому служащих и управленцев. Служащие,

которые хорошо обслуживают клиентов, должны быть вознаграждены за

это.

IX. Неудачи программ гарантии качества. Существуют три причины таких

неудач:

1. Недостаток ответственности у высшего и среднего звеньев управления.

2. Отъезд человека, ответственного за работу системы гарантии

качества.

3. Смена владельца гостиницы.

БИБЛИОГРАФИЯ

1. Porter M.E. Competitive Strategu: Technigues for Analizing Industries

and Competitrs. New York: The Free Press, 1980. / пер. Исхакова В.К. –

М.: Дело, 2000.

2. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. – М.: Центр

экономики и маркетинга, 1996.

3. Академия рынка: маркетинг /А. Дайап, Ф. Буксрель, Р. Ланкар и др. – М.:

Экономика, 1993.

4. Ансофф И. Стратегическое управление. М.: Экономика, 1989.

5. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. – М.: Аспект

Пресс, 1995.

6. Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. – М.: АО

«Интерэкспорт», Экономика, 1995.

7. Виханский О.С., Наумов П.И. Менеджмент. – М.: Изд-во МГУ, 1995.

8. Дурович А.П. Поведение покупателей на рынке: маркетинговый анализ. –

Минск: БГЭУ, 1996.

9. Исмаев Д.К. Основы стратегии и планирования маркетинга в иностранном

туризме. – М.: Луч, 1994.

10. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. – М.: Центр экономики

и маркетинга, 1996.

11. Крылова Е.Г. Маркетинговые исследования товаров и потребителей. –

Минск: БГЭУ, 1992.

12. Основы управления в индустрии гостеприимства. – М.: Аспект Пресс, 1995.

13. Портер М. Международная конкуренция. – М.: Международные отношения,

1993.

14. Прауде В.Р. Маркетинг. – Рига: Авотс, 1991.

15. Рубин Ю.Б., Шустов В.В. Конкуренция: реалии и перспективы. – М.:

Знание, 1990.

16. Справочник предпринимателя: розничная торговля, оптовая торговля,

грузовой транспорт, общественное питание и гостиничное хозяйство. –

М.: Наука, 1994.

17. Экономическая стратегия фирмы / Под ред. А.П. Градова. – С-Пб.:

Специальная литература, 1995.

18. Юданов А.Ю. Конкуренция: теория и практика. – М.: Акалис, 1996.

-----------------------

[1] PIMS – программа воздействия маркетинговой стратегии на прибыль – была

разработана Институтом стратегического планирования США и предполагала сбор

данных от ряда корпораций для того, чтобы установить взаимосвязь между

различными экономическими параметрами и двумя характеристиками

функционирования организации: доходом от инвестиций и движением наличных

средств.

-----------------------

Товар

Цена

Распределение

Продвижение

Экономические

Технологические

Политические

Культурные

Личностные характеристики покупателя

Выбор товара

Выбор торговой марки

Выбор дилера

Время покупки

Объем покупки

Маркетинговые

стимулы

Другие

стимулы

«Черный ящик»

покупателя

Реакция

покупателя

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6